Установление контакта с покупателем

ЭТАПЫ ПРОДАЖИ

Установление контакта с покупателем.

Покупатель только пришел. У него еще нет доверия, его надо завоевать – установление контакта.

Выяснение потребностей покупателя.

Если вы не выслушаете клиента – его выслушает кто-то другой. Важно не продать товар любыми путями (навязать), а продать это «что-то», потому, что клиенту это необходимо, в соответствии с его потребностями.

Представление товара, презентация.

Девиз презентации: «Не продавайте одежду – продавайте комфорт и престиж». Не продавайте товар, а продавайте приятные ощущения, решение проблем и выгоду от товара.

Работа с возражениями и вопросами Покупателя.

Если, вы смогли сформировать желание у клиента купить товар, и ответить на все его сомнения и возражения – вы сформировали у него убежденность в необходимости покупки.

Завершение (оформление) сделки.

У покупателя должно сложиться положительное мнение о продавце и его фирме, что создаст возможность покупок у этого продавца и у этой фирмы, в будущем.

Знайте!!! Покупатель, чтобы он ни покупал, всегда надеется, что это сделает его хотя бы немного счастливее. Подарить покупателю такую надежду – мастерство хорошего продавца.

Установление контакта с покупателем

Покупатель только пришел в магазин. У него еще нет доверия – его нужно завоевать. Очень важно установить контакт с покупателем уже в самом начале встречи. У вас не будет второй возможности, произвести первое впечатление.

Первый контакт с человеком зависит:

- на 10% от произносимых слов

- на 30% от звуковых особенностей голоса: интонации, тембра голоса, темпа речи

- на 60% от зрительно – наблюдаемого поведения, сигналов тела

Сигналы тела:

1.Пространство (дистанция в общении)

2. Мимика (работа мышц лица)

3. Взгляд

4. Телесные движения (жесты и поза)

Жесты и позы, которые используются в общении:

1. Жесты превосходства – задирание подбородка вверх, указующий перст, руки в боки.

2. Жесты нетерпения – частые взгляды на часы, ерзанье на стуле, переминание с ноги на ногу, постукивание пальцем по столу.

3. Сдерживание истинных намерений и чувств – прикрывание рта, почесывание носа.

4. Затыкание ушей, нежелание слушать то, что говорит собеседник или несогласие – прикосновение к уху.

5. Жесты потери интереса / скуки – подпирание рукой щеки или подбородка.

6. Жесты размышлений, раздумья – поглаживание подбородка.

7. Жесты неуверенности и эмоционального дискомфорта – собирание несуществующих ворсинок, снятие/надевание кольца, верчение в руке какого-либо предмета, почесывание шеи, головы.

8. Открытая поза – руки и ноги не перекрещены, корпус тела направлен в сторону собеседника и ладони несколько развернуты к партнеру по общению.

9. Закрытая поза – перекрещивание рук и ног.

Дата добавления: 2015-08-03