Путь от возражения к контракту. — Да, я вижу, что тебя гораздо больше сейчас интере­суют твои личные проблемы

— Да, я вижу, что тебя гораздо больше сейчас интере­суют твои личные проблемы, о них я и пришел погово­рить, если ты не возражаешь.

— Да, я понимаю, что у тебя есть по этому вопросу свое личное мнение, и я с удовольствием разделю его, когда ты подкрепишь его вескими доводами и фактами.

Вместо негативной реакции на не очень приятные слова или возра­жения, сказанные в ваш адрес, лучше потратьте энергию на то, чтобы «включить переводчика». Только сохранив позитивное отношение к человеку, вы сможете понять, чем вызвано его состояние, отношение к вам, к вашему предложению, и предотвратить конфликт. Человек го­ворит что-то не очень приятное, а вы для себя «переводите» его слова и слышите не то, что он говорит, а то, что он хотел выразить словами: свои переживания, свои опасения, свою неуверенность.

Мы иногда говорим то, что не совсем соответствует нашим мыслям. По этому поводу есть великолепный анекдот:

Как-то американцы проводили эксперимент, для ко­торого выбрали двух женщин — американку и русскую. Задача заключалась в том, чтобы как можно точнее пе­редать информацию, услышанную от сотрудника фир­мы, жене босса этой фирмы. Текст был примерно следу­ющим: «С появлением новой секретарши в нашей фирме заметно улучшился психологический климат, многие отделы и подразделения повысили свои показатели, по­скольку работа администрации стала более организо­ванной и направленной на людей». Американка почти до­словно передала данный текст. Когда же очередь дошла до русской, она сказала: «Между прочим, милочка, твой муж приударил за новой секретаршей, и об этом знают все, кроме тебя». Такой вот получился «перевод»! Мы часто слышим то, что хотим услышать, и не всегда полностью слышим то, что нам говорят. При «переводе» негативных фраз нужно осознанно «включать переводчика», который поможет всю негатив­ную информацию перевести в позитив. В результате вы сможете про­явить к человеку внимание и заботу, а главное, ваши отношения не ухудшатся. Скорее наоборот, они станут только лучше.

Есть еще очень большая польза, которую вы получаете, «перево­дя» негативные фразы. Очень скоро люди поймут, что вы не слышите негатив, не реагируете на него, не вступаете в конфликт, не пытаетесь оправдаться или доказать, что вы гораздо лучше, чем вам сказали, и тогда вам намного чаще будут говорить только приятные вещи.

Работая с возражениями, нужно помнить о том, что люди очень не любят признаваться в своих страхах, особенно своим близким и знакомым. Любое возражение основано на опасении что-либо поте­рять, то есть, выдвигая возражение, человек, по сути, признается нам: «Я боюсь». Как нужно относиться к человеку, который доверяет нам настолько, что не стесняется признаться в своих опасениях? Как ми­нимум, его нужно за это уважать и с благодарностью за доверие про­должать беседу для достижения коммуникативной цели.

ЭТАПЫ РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

В СИСТЕМЕ ЭФФЕКТИВНЫХ ПРОДАЖ

Профессиональная продажа продукта, бизнеса или чего бы то ни было другого предполагает несколько этапов, которые делают эту продажу успешной и эффективной. В сетевом бизнесе они направле­ны на уменьшение или снятие страха у нашего потенциального кли­ента или сотрудника, повышение его уверенности в себе, выявление его истинных желаний и их удовлетворение с помощью нашего пред­ложения.

Для того чтобы отработка возражения была успешной, рассмотрим этапы эффективной продажи.

/. Приветствие и представление. Любая позитивная коммуни­кация вне зависимости от цели общения, начинается с приветствия и представления. С приветствием все понятно, каждый легко и просто может поприветствовать собеседника в зависимости от степени зна­комства и близости отношений. А вот о представлении нужно погово­рить особо.

Сергей Зыкин

Дата добавления: 2015-07-26