Путь от возражения к контракту. рез неделю встречаемся

рез неделю встречаемся... Ребята, а чего ж вы ничего не сделали, ничего не заработали?Вы же денег хотели? — Мы и сейчас хотим. Только делать для этого ничего не хотим.

Спросите любого, хочет ли он стать богатым и успешным, и боль­шинство ответит согласием. Но для каждого человека такие понятия как успех, богатство, счастье означают что-то свое.

Наша задача — узнать, что у человека стоит под № 1 в списке на пути к богатству, счастью, благополучию? Какое желание является самым насущным на сегодняшний день? Для дости­жения какой цели у него сегодня есть энергия? Пока мы этого не выясним, человек с дивана не поднимется. Зачем тратить энергию непонятно для чего? Зачем что-то делать, если это не удовлетворяет мою потребность № 1? Когда у человека есть осознанная цель и он видит путь ее достижения в нашем биз­несе, тогда и мотивировать его почти не надо. Он сам будет требовать максимум информации для достижения своего же­лания и приложит максимум усилий, чтобы его осуществить. Нужно помочь человеку определиться с желаниями.

Страх потерять свой профессионализм. Возможные воз­ражения: я лучше подработку найду; я зарабатываю тем, что умею; это будет отвлекать меня от работы; у меня уже есть бизнес; мне религия запрещает; я работаю в другой компании; есть дела поважнее; а на кого я свою работу брошу; нам не положено этим заниматься... Сетевиками не рождаются, ими становятся. Многие люди считают, что они могут быть успешными только в той специальности или про­фессии, которую они освоили. Годы, вложенные в наработку навыков и умений, заставляют людей искать работу по специальности. Часто им кажется, что важнее их работы нет ничего. Впрочем, нередко так считают и сетевики. Но для того чтобы оставить любимую, пусть и малодоходную, работу нужны определенные смелость и решитель­ность.

Отрабатывая подобные возражения, нужно:

1. Показать человеку, что он максимально сможет реализо-

вать свои опыт и умения: обучать, оздоравливать людей, считать и анализировать, руководить, общаться, выступать со сцены.

2. Важно показать потенциальному партнеру, что именно его профессиональные качества помогут на первом этапе стать ему успешным в сетевом бизнесе.

3. Насколько это возможно, привяжите бизнес к его профес­сии, к его работе. Спросите его, что он особенно ценит в своей профессии, и покажите возможность применения его мастерства в MLM.

Одна из крупных сетевых лидеров, по образованию учи­тель немецкого языка, рассказывала, что, зная мировую статистику самых успешных людей в MLM, решила соз­дать команду из преподавателей. Только преподаватели об этом не знали, а поэтому никак нехотели подписывать кон­тракт. Решение пришло через несколько месяцев. Сначала она попросила учителя по экологии прочитать сетевикам платную лекцию о загрязнении окружающей среды. Затем она пригласила для проведения платного занятия учителя анатомии, которая рассказала о благотворном воздей­ствии на организм человека клетчатки и ферментов, содер­жащихся в продукции компании. Третьей была математик, которая за небольшие деньги помогла составить бизнес-план. А потом учителя, что называется, «пошли косяками». Особо хочется отметить случаи, когда в бизнес приглашают чело­века, уже работающего в сетевой компании. Подписать его, конечно, можно, только нужно быть готовым к тому, что он в любой момент точно так же может перейти в другую компанию, причем довольно ча­сто случается так, что вместе с ним уходят и его люди, и ваши.

Другое дело, когда человек по каким-то причинам сам ищет новую компанию. Но и в этом случае без прописанного спонсорско-дистри-бьюторского договора с таким сотрудником работать не всегда ком-

фортно. Лучше задать себе вопрос: «Если бы меня пригласили в дру­гую компанию, я бы согласился?»

/£Г§\ Страх выйти из зоны комфорта. Возможные возражения: VjT/ меня это не интересует; у меня все есть; мне это не надо; я и так хорошо зарабатываю... Новички часто жалуются: «Ну народ! Не хотят покидать свою зону комфорта, что ты ни делай!» Интересно, а кто хочет ее покидать? Если человеку все нравится в своей жизни, если его все устраивает, то до­вольно трудно мотивировать его на какую-то дополнительную дея­тельность, тем более на неспокойную работу в сетевом бизнесе. Помните анекдот?

Лежит под пальмой туземец, подходит к нему приез­жий американец:

— Ты чего просто так лежишь? Смотри сколько бана­нов над тобой.

— И что?

— Как что?! Надо собрать, продать, заработать кучу денег.

— И что?

— Как что?!! Разбогатеешь, будешь целыми днями ле­жать-отдыхать.

— А я что делаю?

В MLM успешны те, кто испытывает чувство неудовлетворенности, желание обладать большим, чем у него есть в жизни сейчас. И если человек постоянно жалуется вам на свою непутевую жизнь, на малень­кую зарплату, на огромные коммунальные платежи, но при этом ниче­го в своей жизни не меняет и на ваши предложения не отвечает ни со­гласием, ни отказом — это, скорее всего, и означает, что он не хочет покидать свою зону комфорта, потому что ему хорошо, поскольку вы постоянно подпитываете его своей энергией: суетитесь, переживаете, предлагаете, убеждаете.

Но так бывает не всегда. Иногда потенциальный сотрудник вы­двигает подобные возражения и по другим причинам. Сетевики часто бравируют свободным графиком работы, возможностью поспать до 10 часов утра, а человек привык вставать на работу в 6. Значит, ему чисто физиологически наш бизнес не подходит, пока мы ему не рас­скажем, как ему повезло, что он рано встает: постановка целей, пла­нирование, работа с документами, важные домашние дела — все это можно делать утром. Только после первых же ночных звонков, при­вычных для сетевиков, бизнес он, скорее всего, бросит.

Большинство событий в MLM происходит в вечернее время или в выходные. Это также может помешать потенциальному партнеру при­нять позитивное решение. После расстановки приоритетов в ряду «счастливый муж или жена», «сытые дети», «чистая квартира», «сете­вой бизнес» не всегда «бизнес» будет стоять на первом месте.

Зона комфорта — это не столько лень, сколько устоявшийся быт, сформировавшиеся отношения, стабильное окружение, состояние «все как у людей». Поэтому должно случится нечто, чтобы человек принял решение поменять это на непонятно что. Ведь о возможностях сетевого бизнеса он еще ничего не знает, да и знать не хочет. Смысла отказываться от того, что достигалось в течение многих лет, для мно­гих никакого нет.

В данном случае следует:

1. Предложить возможность получать то же, что и сейчас, но
с наименьшими затратами энергии.

2. Показать возможность новых знакомств и приятного обще­ния.

3. Предложить защиту от возможных потрясений: кризисов, инфляции,увольнений.

Опытные врачи говорят, что нужно лечить не болезнь, а ее причи­ну. В работе с возражениями так же важно найти их причину, понять, чего опасается человек, тогда отрабатывать возражение гораздо проще. Возражений могут быть сотни и тысячи, причин не так уж и много. Здесь приведены наиболее часто встречающиеся. И если к их отработке подготовиться заранее с использованием предложенной схемы, то работа, скорее всего, станет намного результативнее.

Сергей Зыкин

РОЛЬ ВОЗРАЖЕНИЙ В ПРОФЕССИОНАЛЬНОМ РОСТЕ СОТРУДНИКОВ

Когда у нас появляются желания, даже самые незначительные, у нас появляется энергия для их достижения. Но вместе с энер­гией появляются препятствия или задачи. Их часто называют пробле­мами.

Глава семейства смотрит по телевизору футбол. Матч захватыва­ющий, он так разволновался, что в горле пересохло. Желание осо­знанно: «Хочу пить». Энергия есть для того, чтобы встать и пойти на кухню за стаканом воды. Задача: надо бросить смотреть футбол или смотивировать кого-нибудь, чтобы принесли воду. Как только зада­ча будет решена, цель будет достигнута, желание удовлетворено.

Когда цели масштабные, то и энергии для их достижения Природой дается больше. Куда же ее расходовать? На решение задач, на пре­одоление препятствий, на личностный рост, на освоение новых видов деятельности, новых методов и приемов работы... Именно правильное вложение энергии при решении возникающих проблем — залог ис­полнения наших желаний и достижения поставленных целей.

Когда сотрудник сетевой компании предлагает продукцию или биз­нес, какие препятствия встречаются на его пути?

Сначала он должен составить список знакомых, научиться грамот­но излагать информацию о компании, о продукции, о бизнесе. Затем наработать навыки приглашения людей на бизнес-встречу, освоить работу с каталогом или документацией по продукции. Все это подго­товительные этапы, и поэтому очередность принципиального значе­ния не имеет. Наступает момент, когда сотрудник готов к проведению продажи. Но одно препятствие, одна задача всегда остается — это возражения потенциального партнера.

На каждой встрече, при каждой продаже продукции или бизнеса люди захотят удостовериться в профессионализме продавца. Поэто­му эту задачу нельзя решить один раз и навсегда. И это замечательно.

Лекции и тренинги, семинары и школы — все это существует для того, чтобы стать увереннее, чтобы уметь ответить на любые вопросы,

Путь от возражения к контракту

не тушеваться перед любыми возражениями. Если бы все получалось, если бы все всегда соглашались покупать товар или подписывать кон­тракт, разве нужны были бы тогда знания?

Но представьте, случилось чудо, и на каждое ваше предложение вам всегда отвечают «Да». Скучно. Не нужно думать, не нужно совер­шенствоваться, не нужно получать новые знания, не нужно нарабаты­вать новые качества, умения и навыки. Разве к такой жизни вы стре­митесь? Уверен, что нет. Благодаря возражениям вы растете и разви­ваетесь как успешный продавец. Именно возражения мотивируют вас на получение дополнительной информации о компании и продукции, на освоение новых приемов и методов успешных продаж. Каждое возражение — это забота вашего клиента о вашем профессиональ­ном росте, которая-заслуживает глубокой признательности и благо­дарности с вашей стороны. И если вы готовы повысить свою любовь к возражениям, вам просто необходимы предпродажные занятия по возражениям.

Одна из лидеров из Запорожья в своем отзыве после прохождения тренинга «Приглашение в бизнес и работа с возражениями» написала так:

Возражения — это краеугольный камень нашего бизнеса, но он похож на подводный риф, о который разбиваются желания и мечты. На тренинге я освоила алгоритм ра­боты с возражениями и, самое главное, смогла донести его до своей команды, все повторила в своем центре. Что мне это дало? Повышение личного товарооборота на 50 % и повышение товарооборота команды на 30 %! Но самое главное — мои частные школы превратились в увлекательный и творческий процесс по отработке воз­ражений.

А такой вариант работы позволяет тренироваться в преодолении возражений не на «настоящих» клиентах, а на своих партнерах по бизнесу:

— Однажды ко мне пришел человек, которого я знаю много лет. Он предложил мне попробовать себя в новом

Сергей Зыкин

деле. Когда он сказал несколько фраз, я понял, что речь идет о сетевом маркетинге. И я выложил ему все, что думаю по этому поводу. Его реакция меня просто пора­зила! Он сказал, что за все время нашего знакомства он ни разу меня не обманывал, не подставлял и никогда не пытался заработать на мне деньги. И это действитель­но так. Он предложил: «Я не буду сейчас ничего тебе продавать, а просто расскажу систему работы в нашем бизнесе. Если ты увидишь в ней что-то криминальное или нечестное, я никогда не буду к тебе «приставать» со своим предложением, и мы останемся добрыми дру­зьями, какими являемся сейчас». Я согласился, поскольку действительно доверяю этому человеку. Да и надо же было наконец-то узнать, что такое на самом деле се­тевой маркетинг. Тем более, что денег за информацию платить не нужно.

Сейчас я не представляю, как мог раньше жить без этого бизнеса. Какой замечательной возможности я себя лишал только потому, что не владел полной и до­стоверной информацией о нем, принимая решение на основе слухов и высказываний некоторых моих знако­мых. Кстати, эти знакомые как получали свою зарпла­ту, так ее и получают, в их жизни ничего не изменилось и ничего не улучшилось. Поэтому сейчас я предлагаю вам послушать, что же это такое, сетевой бизнес, а потом принять решение, нужно вам это или нет. Согласны? Главное — следовать схеме и отрабатывать каждый последующий этап только после того, как будет завершен предыдущий. «Проигры­вая» работу с возражениями, вы повышаете уверенность в себе, сни­маете страх перед возражениями, нарабатываете навыки эффектив­ной работы с потенциальными сотрудниками и клиентами.

Есть еще один секрет в работе с возражениями. Если вы по ка­кой-либо причине все-таки не смогли в полной мере развеять опасе-

Дата добавления: 2015-07-26