Путь от возражения к контракту. нелепым ни было его возражение: «Да, многие люди так считают»

нелепым ни было его возражение: «Да, многие люди так считают...», «Да, и я так думал...»

— Да это же у вас «Гербалайф»!

— Да, многие люди, ничего не знающие об этой компа­нии, употребляют ее название как какой-то негатив.

— Это что же, я должен с этими баночками по кварти­рам ходить?

— Да, действительно, у некоторых людей именно та­кое представление о нашей работе.

— А почему это я нигде на улице не видел рекламы ва­шей компании?

—- Да, иногда народ покупает только то, что реклами­руется на уличных щитах. Согласие с собеседником — это мостик для дальнейшего обще­ния, для доверительных отношений. Если при этом в вашем голосе нет вызова или насмешки, иронии или раздражения, то, скорее всего, сделка состоится.

Однажды я познакомился с удивительной женщиной. Мы ничего не продавали и не предлагали друг другу, просто общались в ожидании окончания мероприятия. Удивило меня то, что каждую свою новую фразу она начинала со слова «нет». Это было ужасно. Чувство дискомфорта не покидало меня. После этой беседы я подумал, что гораздо лучше начинать каждую фразу со слова «да». Это будет гораздо приятнее для собе­седника.

Многие лидеры на своих школах говорят консультантам о том, что не нужно спорить с потенциальным покупателем или сотрудником. Это абсолютно верно. Спор — это всегда конфликт, в какой бы вежливой форме он ни протекал. Говорят, что в споре рождается истина. Конеч­но, обладая знаниями и ненамного большим опытом, чем наш партнер по коммуникации, можно доказать ему, что он не прав, и истина на

Сергей Зыкин

Дата добавления: 2015-07-26