Четыре архетипа покупки

Архетип 1: Готовый

В среднем, 20 человек из 100 перспективных клиентов на самом деле находятся на рынке в поиске вашего продукта. Они знают, что он им нужен, и они хотят его купить. Это люди, которые знают, что они должны принять решение быстро и пребывают в стрессе в связи с этим. Эти люди - ваши лучшие покупатели без всяких усилий.

Архетип II: Всё ещё ходят по магазинам и не достигли порога действия

Из 100 потенциальных перспективных клиентов эти 30 мотивированы и до сих пор ходят по магазинам. Они знают, что они хотят купить продукт или услугу, однако, возможно, не сегодня - может, через три или шесть месяцев. Они сейчас «рулят».

Архетип III: Любопытные

Эти люди просто "попинывают ногами шины". Они думают, купить не купить ваш продукт или услугу, но весьма апатичны. Они могли бы купить сегодня, или завтра — им по сути всё равно! Это не очень хорошие покупатели.

Архетип IV: Затормозили и не будет делать этого

20 человек "забуксовали" и никогда не будут у вас покупать. У них всё в порядке с кредитом, необходимости покупать ваш продукт нет. Или, наоборот, с кредитом дела плохи, но это их просто не волнует. Самая маленькая группа в вашей выборке из 100 перспективных клиентов.

Из группы в 100 человек, 50% являются потенциальными покупателями и 50% являются пустой тратой времени и энергии. Их следует определить быстро и делать презентации только тем, кто хочет купить. Не стоит хватать чью-то руку и заставлять покупать, когда им этого делать не следует.

«Всё имеет пределы — железную руду нельзя превратить в золото».

- Марк Твен

КЛЮЧ 1: ИСКУССТВО ОТСЕВА

Вот две вещи, которые вы должны делать последовательно для того, чтобы успешно оценивать своих перспективных клиентов и определять тех, для кого нужно на самом деле сделать презентации.

1. Вы ДОЛЖНЫ быть быстрым, элегантным, и не отчужденным.

2. Вы ДОЛЖНЫ использовать сценарий.

Эти два обязательных пункта - это всего лишь первый этап поисковых работ. Даже если вы быстры, элегантны и не отпугиваете своим сценарием, всё равно весьма вероятно, что люди не захотят покупать сразу.

ДЕРЖИТЕ ПОРОХ СУХИМ

Вы можете рассказывать людям замечательные вещи о вашем продукте, но есть и другие вопросы, которые останавливают их от покупки, и они должны быть раскрыты. Поэтому не начинайте лучшую презентацию сразу же. Вместо этого, как в старых военных терминах, держите порох сухим. Эта фраза говорит о чёрном сухом порохе для ружей, который солдаты старались держать сухим, чтобы быть готовы к борьбе при необходимости, другими словами, попридержите свой лучший материал и будьте готовы!

КЛЮЧЕВОЙ МОМЕНТ

Не стоит делать презентации тем, кто А — не хочет ваш продукт, Б — не нуждаются в нём, и С — не могут себе его позволить.

ЗАМЕТКИ

2-ОЙ КЛЮЧЕВОЙ МОМЕНТ: ПОРОГ ДЕЙСТВИЯ

Порог Действия, вероятно, это самое важное понятие, когда речь заходит о влиянии на людей. Люди не являются «случайными» существами. Мы ничего не делаем случайно. Мы делаем что-то по какой-либо причине и, как правило, руководствуясь позитивным намерением в отношении того, что мы делаем.

Это не означает, что мы всегда делаем только хорошее для себя. Иногда мы принимаем паршивые решения, но делаем это, потому что считаем, что это в наших же интересах. Порог Действия это наглядно демонстрирует.

Дата добавления: 2015-07-26