Тактики влияния

Тактики	Описание
Давление	Использование требований, угроз или запугивания для того, чтобы вы согласились с предложением или поддержали его
Обращение к руководству	Вас убеждают в том, что требование одобрено высшим руководством, или призывают высшее руководство помочь добиться от вас согласия с требованием
Обмен	Прямые или косвенные обещания вознаграждения или ощутимой выгоды в случае, если вы согласитесь с требованием, поддержите предложение; напоминание о том, что следует отплатить за оказанную вам ранее услугу
Коалиция	Поиск поддержки со стороны других людей, чтобы убедить вас в чем-то, или использование её как аргумента для получения вашего согласия
Ублажение	Стремление поднять вам настроение или дружески расположить к себе, прежде чем попросить о чем-либо
Рациональное убеждение	Использование логических аргументов и фактов для вашего убеждения в том, что предложение или требование обосновано и принесет результаты
Вдохновляющие призывы	Эмоциональное требование или предложение, вызывающее у вас энтузиазм, поскольку обращено к вашим ценностям и идеалам, или повышающее вашу уверенность в том, что вы справитесь с заданием
Консультирование	Привлечение к участию принятия решения или в планировании предложенной политики, стратегии или изменений

Исследователи задаются вопросом, как определить наиболее эффективные стратегии влияния и власти в конкретной ситуации. Результаты экспериментальных исследований показали, что такие стратегии, как рациональное убеждение, вдохновенные призывы и консультирование (табл. 4), чаще других бывают наиболее эффективными. Наименее успешными выступают стратегии давления и коалиции. Однако было бы ошибкой считать, что определенные стратегии всегда будут эффективны, а другие нет. В целом менеджер должен опираться на доступные источники власти и цели, которые он преследует.

Кроме источников власти и ее ситуационной природы, можно выделить и различные проявления власти. Дэвид Мак-Клелланд проделал большую исследовательскую работу, посвященную влиянию потребности во власти как мотивирующего фактора (см.: Молл, 1998). Его исследования показали, что есть две основные стороны власти: личная власть (усилия направлены на достижение личных целей); социальная власть (усилия направлены на достижение организационных целей). Мак-Клелланд считает, что негативный оттенок понятия власти связан с личной властью. Часто употребляющееся выражение "жажда власти" отражает это отрицательное ее восприятие. Социальная власть отражает позитивное, "другое лицо" власти. Она характеризуется заботой о групповых целях, поиском таких целей, которые вдохновляют людей, помощью группе в формулировании целей, инициативой, дающей людям чувство силы и компетентности, необходимое для достижения целей. Согласно этому определению социальной власти, менеджер может оказаться в рискованной ситуации, когда лишь тонкая грань отделяет демонстрацию личного превосходства от более социально приемлемого использования власти. Мак-Клелланд собрал эмпирические факты, свидетельствующие об эффективности менеджеров, обладающих социальной властью. В некоторых случаях эффективная для организации ролевая власть входит в противоречие с более гуманистической точкой зрения, которая подчеркивает важность демократических ценностей и привлечения работников к принятию решений. Другие исследования показали, что люди с высокой потребностью во власти могут перекрывать потоки информации, особенно противоречащей выбранному ими курсу, что негативно влияет на принятие эффективных управленческих решений.

В теории организаций существует точка зрения, что на самом деле власть определяется структурой организации. Например,Пфейфер утверждает, что строение организации, ее структура является наиболее значительным элементом в системе контроля и власти, с помощью которой осуществляется управление организацией. Организационные структуры создают формальную власть и полномочия, фиксируя, кто конкретно будет выполнять данное задание, принимать решения, а также порождают неформальную власть, воздействуя на информационные и коммуникативные структуры внутри организации (Pfeffer, 1992).

Позиция, занимаемая человеком в структуре, также является показателем власти, например, те, кто находятся на вершине иерархической структуры (топ-менеджмент), имеют такие источники власти, как формальный статус, ресурсы и контроль за подготовкой решений, в то время как менеджеры менее высокого уровня основывают свою власть на расположении рабочего места или потоке информации. Кроме того, исследования показали, что организации, выходя на международный уровень, используют организационную структуру, чтобы облегчить или затруднить доступ к власти своим зарубежным филиалам.

Дата добавления: 2015-07-18