Етикет проведення переговорів

Переговори стають частиною нашого повсякденного життя. Цього вимагають такі реалії, що з'явилися в українському житті, як багатопартійність у політиці й ринкові відносини в економіці. Сьогодні все частіше доводиться проводити переговори, оскільки кожна людина хоче брати участь у прийнятті рішень, які зачіпають її інтереси. Усе менше й менше людей погоджується з нав'язаними кимось рішеннями, будь то в діловій сфері, політиці або сімейних відносинах.

Вже сьогодні більшість рішень досягається шляхом переговорів, на які покладають певні надії, справедливо думаючи, що вони повинні:

- привести до згоди, якщо таке можливо;

- поліпшити або принаймні не зіпсувати відносин.

Люди проводили переговори споконвіку. Проте, впродовж істо­рії місце переговорів та їх значимість у житті людини істотно змінювалися. З усіх способів взаємодії (спілкування) в бізнесі за останні п'ятдесят років саме переговори починають займати провідне становище.

Загалом, історія взаємодій в економічних відноси­нах дає чимало різноманітних способів вирішення економічних ускладнень. До початку ХХ сторіччя головним способом розв'язання економі­чних протиріч у суспільстві було насильство та жорстка конкуренція, спрямована на зни­щення суперника.

В Радянському Союзі існували два головних способи розв'язання економіч­них ускладнень:

І - формальний, він полягає в тому, що стосовно двох будь-яких економічних одиниць (заводи, підприємства, установи тощо) в ієрархії адміністративно-управлінської системи завжди знайдеться спільна вища упра­влінська інстанція і при будь-яких пробле­мах слід у потрібній формі звернутися до неї. Після цього слідує наказове (тобто силове) розв'язання виниклих ускладнень.

ІІ - нефор­мальний, він полягає в тому, що два керівники через неофіційні канали мали змогу увійти в особистісну взаємодію, де, спираючись на особисті, а не виробничі інтереси людини, можна було добитися від неї будь-якого потрібного рішення. Найяскравішою формою такого способу розв'язання проб­леми є хабарництво (у вигляді реальних грошей, вечері із сауною, чи черги на квар­тиру). У нашій мові ця ситуація дуже точно закріпилася в специфічному понятті "вміти домовитися".

Отже, будь-які проблеми розв'я­зувалися 1) або шляхом безпосереднього адміністративно-силового тиску, 2) або шляхом підкупу, коли для керівника інтереси справи та підприємства виявляються не значимими, а на перший план виходять індивідуально-особистісні, корисли­ві потреби. Очевидно, що ці способи не передба­чають переговори як такі.

Але останнім часом картина різко змінюється. Бізнес­мени, управлінці різного рангу та рівня почали усвідомлювати, що силовий тиск - це не найкращий та найефективніший спосіб розв'язання проблем. Виявилося, що людину вигідніше умовити, ніж змусити.

Починаючи з 60-х років ХХ сторіччя у всьому світі почали встановлюватися нові принципи економічних відносин, основані на ідеї співробітництва та персональної значимості кожної лю­дини, включеної в процеси економічних відносин та взаємо­дій. Саме за таких умов переговори стають не тільки фор­мою, але й суттю економічних відносин, головним способом розв'язання проблем та протиріч. Ідеологія перего­ворів стає провідною в економічній свідомості ділових людей.

Переговори — це особливий різновид людської діяльності, що веде до ефективного залаго­джування спорів та розбіжностей з максимальним урахуван­ням інтересів кожної сторони. Переговори - це не просто розв'язання проблеми або прийняття рішення, а знаходжен­ня загальних умов, які сприяють досягненню мети кожного. Переговори завжди здійснюються як процес, який умовно можна розділити на три етапи:

1. Підготовка до переговорів.

2. Безпосереднє ведення переговорів.

3. Аналіз (обговорення) результатів переговорів.

Підготовка, проведення та аналіз результатів перегово­рів - це складна форма роботи бізнес­менів, підприємців та керівників. Вона значно більш ефективна при груповій роботі, і відповідно існують спеціальні правила щодо організації та техніки її проведення. На різних етапах форми та способи групової роботи істотно відрізняються і вимагають застосування спеціальних організаційно-управлінських дій.

Дата добавления: 2015-07-17