Теория Шэта

Данный автор уделяет внимание факторам, влияющим на поведение в промышленной среде. Дифференциация ожидания. Участники центра по закупкам отличаются личностными характеристиками, их ролью на предприятие, источниками информации, активностью поиска. Выявлено, что существуют различие в ожидании между пользователями. Каждый руководитель стремится систематически искажая информацию предать ей, по его мнению, объективный характер соотносимый с его прежними знаниями и ожиданиями. Конфликт и их разрешение, который вырабатывается в процессе коллективных решений. Если лица восприятие и цели которых в какой-то момент времени расходятся должны прийти к единому решению, то возникает опасность явных или скрытых конфликтов. На деловом рынке конфликт являющийся порождением различных ожиданий по отношению к какой-либо марке товара или поставщиков, является в первый момент причиной активного поиска новой информации, более глубокого анализа имеющейся информации и изучение источника снабжения, которым ранее не уделялось достаточного внимания. Процесс поиска новой информации снижает напряженность конфликта. Существуют конфликты, причиной которых является фундаментальные расхождения по поводу конечных покупок. В подобной ситуации конфликт решается не путем изменения мнений участников конфликта, а путем достижения договоренности.

Факторы, влияющие на процесс принятия покупки:

Факторы макросреды
Уровень спроса, эк.перспективы, величина % ставок по кредитам, темпы НТП, политические события, изменение в регулируемой предпринимательской деятельности, изменение в деят-ти конкурентов, вопросы социальной ответственности.	Организационные факторы
Цели организации, политика, методы работы, организационная структура, внутрифирменная система	Межличностные факторы
Интересы, полномочия, статус, умение себя поставить на место других, умение убеждать	Личностные факторы
Возраст, уровень доходов, образование, должность, тип личности, уровень культуры	Потребитель

Особенности рынка промежуточных продавцов:

Промежуточный продавец имеет дело огромным разнообразием товаров, поэтому главное – определение ассортимента, которым он будет торговать.

После определения ассортимента определяется: 1) выбор поставщика, 2) условия поставки.

В зависимости от выбранного ассортимента продавец может иметь дело с:

1) замкнутым ассортиментом (товары одного производителя).

2) с насыщенным ассортиментом – множество аналогичных товаров разных поставщиков.

3) широкий ассортимент – несколько видов товара связанных между собой.

4) смешанный ассортимент.

Дата добавления: 2015-07-14