Студопедия
Случайная страница | ТОМ-1 | ТОМ-2 | ТОМ-3
АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатика
ИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханика
ОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторика
СоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансы
ХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника

Блок 6. Завершение продажи

Читайте также:
  1. II Особенности продажи продовольственных товаров
  2. III Особенности продажи текстильных, трикотажных, швейных и меховых товаров и обуви
  3. IV Особенности продажи технически сложных товаров бытового назначения
  4. V2: 4.1 Теория. Учет выпуска и продажи продукции
  5. VII Особенности продажи изделий из драгоценных металлов и драгоценных камней
  6. VIII Особенности продажи лекарственных препаратов и изделий медицинского назначения
  7. XIII Особенности продажи оружия и патронов к нему

Цель: Помочь Клиенту сделать выбор в пользу нашего товара сейчас, либо создать основу будущей покупки (наработка).

Способ достижения: Заручитесь согласием Клиента для завершения сделки. Отслеживайте знаки готовности. Проговаривайте условия сделки, послепродажные условия. Используйте приемы ускорения продажи.

Главное: Общение с Клиентом может закончиться не только покупкой, но и доверительными отношениями + буклет + информация о конкурентных преимуществах. Качественно оформленная наработка также очень важна.

 

Наработка – правильно заполненный Опросник, который содержит контактные данные Клиента (телефон).

Завершение продажи - это искусство перевода доброжелательного взаимодействия с Клиентом, в конкретный, измеримый результат.

Чем может закончиться общение с Клиентом?

ü Покупкой

ü Доверительные отношения +буклет + информация о конкурентных преимуществах

 

Опытные ПК умеют замечать в поведении Клиента неуловимые для постороннего наблюдателя вербальные и невербальные сигналы, говорящие о том, что клиент готов совершить покупку:

 

Вербальные сигналы: ü Клиент спрашивает сам ü Уточняет детали
Невербальные сигналы: ü Глаза: блеск, выражение меняется ü Губы: улыбаются ü Интонация и высота голоса меняется ü Движение головы: наклон набок, кивание в такт вашей речи ü Общее состояние: напряжение спало, свобода в движениях, мимике

Если Клиент готов к покупке, то:

ü покупатель говорит «Мой диван\кресло\ стенка и т.п.»

ü покупатель считает деньги

ü покупатель проверяет наличие гарантий

ü покупатель задает вопросы для выяснения деталей

ü покупатель говорит об условиях оплаты и доставки

 

Когда Вы наблюдаете сигналы указанные выше, пора завершать продажу.

Способы ускорения сделки:

1. Альтернативное закрытие: Предоставьте Клиенту выбор из нескольких альтернатив.

- «Вам диван с 2 креслами или с одним креслом?»

- «Вы будете брать диван и стенку или только диван»

 

2. Специальные выгоды:

- «Если Вы сегодня возьмете диван, то получите 50%-ную скидку на стол «Берг»

- «И самое главное, покупая мебель сегодня, Вы можете выиграть автомобиль и гарантированно получить в подарок кресло «Грушу»»

 

3. «Только для Вас»:

«Такие условия мы можем предложить только вам» - 3% скидка.

 

4. «Только сейчас»:

- «Если вы не сможете сделать заказ сегодня, мы, к сожалению, не сможем гарантировать такие цены в следующем месяце.»

- «Мы не можем гарантировать Вам, что цена этого дивана завтра не изменится, т.к. акция может закончиться в любой момент.»

 

5. Правило «3 Да»

Для подтверждения согласия на покупку, вопрос: «Оформляем?» поставьте третьим, а перед ним поставьте два коротких вопроса, на которые Клиент точно ответит "Да".

1. «Вам нравиться диван?"; 2."А его цвет?"; 3. "Оформляем?"

1. «Вам удобно сидеть?»; 2. «Вам нравится, что есть бельевой короб?» 3. «Оформляем?»

 

ВАЖНО! Лучшие продавцы мастера молчания. Они прекрасно могут не только слушать, но и хранить молчание после того, как вы задали Клиенту заключительный вопрос. Чем дольше продолжается молчание после того как вы задали заключительный вопрос, тем больше шанс, что клиент согласится на покупку.

Помните: тот, кто прерывает паузу, чаще всего проигрывает.

 

 

Даже если покупка не состоялась, постарайтесь оставить у Клиента хорошее впечатление от общения с вами. Отдайте ему копию заполненного Опросника и буклет, в котором Вы выделили нужную модель.

ОБЯЗАТЕЛЬНО приглашайте посетить вновь наш салон.

ЭТО ЗАЛОГ УСПЕШНОЙ ПРОДАЖИ ЗАВТРА!

Алгоритм завершения продажи:

1. Пакет документов, оформляемый при продаже должен содержать следующее:

ü Договор розничной купли продажи

ü Условия (правила) купли/продажи

ü Спецификация

ü Акт осмотра мебели (при продаже образца из салона)

ü Условия доставки

ü Каталог товаров «Много Мебели» (Покупка мебели – это событие, на которое собираются друзья и родственники, и потом они же через какое-то время могут прийти к Вам за покупкой мебели уже для себя.)

2. Алгоритм завершения продажи

Покупка мебели – затратный по времени и усилиям процесс, важное событие в жизни семьи, поэтому ПОЗДРАВЛЯЙТЕ Клиентов с покупкой, а не благодарите за нее.

 

Запомните!

ü чем лучше ваш рабочий настрой – тем легче установить контакт с Клиентами,

ü чем доверительнее вы создали отношения с Клиентом – тем легче он расскажет вам о том, что хочет,

ü только зная, что на самом деле хочет Клиент - вы сможете грамотно сделать презентацию,

ü а если вы установили контакт, грамотно выявили потребности и профессионально сделали презентацию, после которой ответили на все истинные возражения – то и продаж у вас будет больше!


Дата добавления: 2015-07-14; просмотров: 443 | Нарушение авторских прав


Читайте в этой же книге: Этапы продаж | Поля Опросника. | Схема 2 | Связующая фраза, может опускаться, Например | Блок № 9. Продажа дополнительного товара | Види лист англійською мовою | Postage stamp |
<== предыдущая страница | следующая страница ==>
Виды возражений| Блок 8. Работа с конфликтными клиентами и рекламациями

mybiblioteka.su - 2015-2024 год. (0.008 сек.)