Внешние Факторы, Влияющие На Поведение Потребителя

К факторам внешнего влияния на поведение потребителя относятся: культура, демография, социальный статус, референтные группы, семья и домашнее хозяйство.

Культура - это совокупность устойчивых форм социального взаимодействия, закрепленных в нормах и ценностях, средствах коммуникации, часто передаваемых от поколения к поколению.

Основные компоненты культуры:

1) Ценность - это социально предпочитаемый ориентир поведения или конечная цель жизни (существования) человека/группы/общества.

2) Нормы - это правила, которые предписывают или запрещают конкретные поступки в конкретных ситуациях и базируются на культурных ценностях или выводятся из них. Нормы проявляются в разных формах:

§ право (нормы поведения, закрепляемые законом);

§ мораль (свод норм поведения, регулирующих наиболее важные принципы поведения людей);

§ обычаи (нормы повседневной жизни, передающиеся от поколения к поколению);

§ религия (совокупность норм, якобы предписанных Богом или богами);

§ мода (отличается своим непостоянством; источником ее является референтная (эталонная) группа).

3) Язык - это средство общения с помощью символов, понимаемых всеми принадлежащими к данной культуре людьми.

4) Санкции - это реакция носителей данной культуры на степень соблюдения культурных норм:

§ позитивные (орден, премия, популярность, одобрение и т.д.)

§ негативные (штраф, изоляция от окружающих, насмешки и т.д.)

Через санкции определенный вид потребления может или стимулироваться, или тормозиться.

Культура проявляется в существовании относительно устойчивых форм, моделей потребления.

Особенности культуры как фактора потребительского поведения:

1. Культура приобретаема, большая часть человеческого поведения обусловлена обучением.

2. В силу высокой сложности современных обществ культура редко предоставляет детальное описание подходящего поведения. Вместо этого в большинстве индустриальных (постиндустриальных) обществ культура предоставляет рамки, в которых думает и действует большинство индивидуумов.

3. Влияние культуры часто не осознается.

4. Культура адаптивна. Она эволюционирует вместе с развитием способности общества функционировать.

Культура воздействует как на выбор отдельного потребителя, так и на структуру потребления общества в целом.

5)Управление маркетингом: принципы и функции.

Маркетинг- вид человеческой деятельности, направленный на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена. Маркетинг – это система организации всей деятельности фирмы по созданию, производству и сбыту товаров на основе комплексного изучения рынка и реальных запросов покупателя с целью получения прибыли

Основные функции маркетинга:

1.Аналитическая: изучение рынка, изучение потребителя, изучение фирменной структуры рынка, изучения товара, изучение внутренней среды предприятия.

2.Ф-ция планирования Планирование комплекса маркетинга,разработка маркетинговой стратегии

3. Производственная: организация производственных товаров, организация материально-технического снабжения, управление качеством и конкурентоспособностью продукции.

4. Сбытовая: организация системы товародвижения, организация системы формирования спроса и стимулирования сбыта и системы продаж (реклама), товарная политика, организация сервиса, ценовая политика.

5. Управления и контроля: организационные принципы управления и контроля, планирование и информационное обеспечение маркетинга, организация системы коммуникаций на предприятии, управление рисками.

6. Инновационная: выработка стратегии создания новой продукции.

Цели маркетинга:

1. максимизация потребления

2. максимизация ассортимента (выбора)

3. максимизация удовлетворенности потребителя(уровень сервиса)

4. максимизация качества жизни

В маркетинге принято соблюдение следующих пяти основных принципов:

1) производство и продажа товаров должны соответствовать потребностям покупателей, рыночной ситуации и возможностям компании;
2) полное удовлетворение потребностей покупателей и соответствие современному техническому и художественному уровню;
3) присутствие на рынке на момент наиболее эффективно возможной реализации продукции;
4) постоянное обновление выпускаемой или реализуемой продукции;
5) единство стратегии и тактики для быстрого реагирования на изменяющийся спрос.

6) Маркетинговая среда, её факторы

Маркетинговая среда – это все факторы, которые тем или иным образом оказывают влияние на маркетинговую деятельность. Факторы маркетинговой среды делятся на внешние и внутренние субъекты влияния по принципу непосредственного отношения к компании. Факторы можно разделить на контролируемые и неконтролируемые. Служба маркетинга решает свои задачи за счет управления четырьмя основными процессами: планированием продукта (товара или услуги), ценообразованием, продвижением и распределением (сбытом). Продукт, его цена, способы продвижения и каналы распределения являются полностью контролируемыми факторами маркетинговой среды.

Факторы микросреды представляют собой силы, созданные самой организацией и находящиеся под полным ее контролем, а также силы, возникающие независимо от организации, но вступающие с ней в тесные отношения. С учетом этого выделяют:

1. Внутренние силы микросреды организации. Они включают в себя все службы предприятия, которые участвуют в разработке маркетинговых планов (высшее руководство, финансовая служба, службы НИОКР, материально-технического снабжения, производства и бухгалтерии):

• высшее руководство определяет общие и стратегические цели организации, ее текущую политику, утверждает маркетинговые мероприятия по реализации стратегических целей. На основе этих мероприятий руководители службы маркетинга должны принимать решения по реализации планов высшего руководства;

• финансовая служба должна способствовать решению проблемы наличия и использования средств, необходимых для претворения в жизнь маркетинговых планов;

• служба НИОКР занимается техническими проблемами, связанными с разработкой методов эффективного производства товаров и услуг;

• служба материально-технического снабжения заботится о наличии достаточного количества сырья и материалов;

• производственная служба несет ответственность за выпуск качественных товаров в необходимом количестве;

• бухгалтерия следит за доходами и расходами, информирует службу маркетинга о достижении намеченных ею целей.

2. Внешние силы предприятия. Они включают в себя поставщиков и посредников:

• поставщики сырья и материалов – это деловые фирмы и отдельные лица, обеспечивающие компанию и ее конкурентов материальными ресурсами, необходимыми для производства конкретных товаров или услуг. От добросовестности поставщика сырья и материалов зависят ритмичность и качество работы предприятия, а следовательно, и его сбытовая маркетинговая деятельность;

• маркетинговые посредники – фирмы, помогающие организации в продвижении, сбыте и распространении ее товаров среди клиентов. Основными из них являются:

а) торговые посредники, которые помогают организации подыскивать клиентов для сбыта товаров;

б) дистрибьюторы – это фирмы, осуществляющие сбыт на основе оптовых закупок у крупных промышленных фирм-производителей и представляющие их на рынке;

в) дилеры – это предприниматели, являющиеся агентами крупной корпорации, торгующие в розницу продукцией, закупаемой у этих корпораций оптом;

г) фирмы по организации товародвижения, которые помогают предприятиям создавать товарные запасы своих изделий и выбирают самые экономичные методы отгрузки, оптимизируют стоимость, объем и скорость поставок;

д) агентства по оказанию маркетинговых услуг, которые оказывают рекламные услуги и помогают предприятиям точнее нацеливать и продвигать товары на подходящие для них рынки;

е) кредитно-финансовые учреждения – это банки, кредитные и страховые компании, помогающие организации финансировать сделки или страховать себя от риска в связи с покупкой или продажей товара.

Факторы макросреды. Они представляют собой силы более широкого социального плана, которые оказывают влияние на микросреду и носят глобальный характер, т. е. действуют на рынок в целом и на деятельность данной фирмы. Они не связаны непосредственно с предприятием и потому относятся к категории неконтролируемых факторов.

Основными факторами макросреды являются:

• демографические. К этим факторам относятся: численность населения и темпы его изменения, возрастной состав населения, соотношение городского и сельского населения, степень миграции, образовательный уровень и т. д. Эти факторы определяют число и динамику потребителей.

• экономические. К ним относятся особенности и структура национального хозяйства, состояние финансовой системы, уровень инфляции, конвертируемость национальной валюты, покупательная способность населения;

• природные. К ним относятся климатические особенности, наличие сырьевых ресурсов, источников энергии, экология и т. д. Они влияют на доступность сырьевой базы, развитие инфраструктуры рынка, развитие сельского хозяйства, изменения в демографии, а также на расходы по сохранению и восстановлению экологической среды;

• научно-технические. Они определяют уровень научно-технического прогресса и позволяют производить новые виды продукции, устанавливать новые стандарты производства и потребления и тем самым осуществлять эффективную маркетинговую деятельность. Кроме того, эти факторы позволяют внедрять прогрессивные методы сбыта и торговли, способствуют полной компьютеризации маркетинговой деятельности, использованию экономико-математических методов моделирования и управления перемещением и складированием товара (торгово-сбытовая логистика);

• политические. К таким факторам относятся социально-политический строй, расстановка политических сил и общественных движений, особенности законодательной и исполнительной системы, принципы и методы налогообложения, порядок ценообразования, государственная политика в области регулирования рынка, развитие системы государственных стандартов и технических регламентов, контроль качества товаров и правил торговли, юридическая защищенность бизнеса и потребителей;

• культурные. К этим факторам относятся традиции, обычаи, вероисповедание, культурно-образовательный уровень потребителей. Они определяют шкалу моральных и материальных ценностей потребителей и иерархию потребностей;

• информативные. К ним относятся общественное мнение и источники информаций, необходимые маркетингу и проведению рекламы;

• международные. К ним относятся отдельные международные события и нормативные документы, влияющие на мировые уровни добычи природных ресурсов и т. п.

В отличие от факторов микросреды факторы макросреды более стабильны и в силу своей природы не поддаются воздействию маркетинговых мероприятий, вынуждая предприятие приспосабливаться к условиям внешней среды.

7) Маркетинговые исследования: основные этапы и методы.

Маркетинговое исследование — это систематический поиск, сбор, анализ и представление данных и сведений, относящихся к конкретной рыночной ситуации, с которой пришлось столкнуться предприятию.Вторичные данные-информация, собранная когда-либо для каких-либо целей, не связанных с текущей задачей.Первичные данные- информация, собранная исследователем специально для решения конкретной проблемы. Фокус-группа - представляет собой групповое интервью, проводимое модератором в форме групповой дискуссии по заранее разработанному сценарию с небольшой группой типичных представителей изучаемой части населения, сходных по основным социальным характеристикам. Глубинное интервью -слабоструктурированная личная беседы интервьюера с респондентом в форме, побуждающей последнего к подробным ответам на задаваемые вопросы. Анализ протокола заключается в помещении респондента в ситуацию принятия решения о покупке, в процессе которого он должен подробно описать все факторы, которыми он руководствовался при принятии этого решения. Опрос предполагает выяснение мнения респондента по определенному кругу включенных в анкету вопросов путем личного либо опосредованного контакта интервьюера с респондентом. Retail Audit - (аудит розничной торговли) - это исследование, включающее анализ ассортимента, цен, дистрибуции, рекламных материалов в розничных точках по исследуемой товарной группе. Аудит розничной торговли позволяет получить информацию о том, какие марки продукта представлены в продаже, насколько они доступны (то есть во всех ли магазинах представлены), по какой цене и в каких объемах продаются. При помощи этих данных можно: Mix-методики - смешанные методы исследований, довольно удачно сочетающие в себе достоинства качественных и количественных методов. Hall-test - метод исследования, в ходе которого довольно большая группа людей (до 100-400 человек) в специальном помещении тестирует определенный товар и/или его элементы (упаковку, рекламный ролик и т. п.), а затем отвечает на вопросы (заполняет анкету), касающиеся данного товара. Home-test -метод исследования, в ходе которого группа потребителей тестирует определенный товар в домашних условиях (используя его по назначению), заполняя при этом специальную анкету. Mystery Shopping -метод маркетинговых исследований, предполагающий оценку качества обслуживания с помощью специалистов, выступающих в роли подставных покупателей (заказчиков, клиентов и т. п.).

Цели маркетингового исследования: - поисковые (сбор каких-либо предварительных данных, проливающих свет на проблему); -описательные (описание определенных явлений); - экспериментальные (проверка предположения о какой-то причинно-следственной связи); - аналитические (не только описание структурных элементов изучаемого явления, но и выяснение причин, лежащих в его основе и обусловливающих его характер).

Принципы маркетинговых исследований: -системность, -научность, -комплексность, -регулярность, -объективность, -точность, -тщательность, -экономичность, -оперативность.

• научность, т.е. объяснение и предсказание изучаемых рыночных явлений и процессов на основе научных положений и объективно полученных данных, а также выявление закономерностей развития этих явлений и процессов;• системность, т.е. выделение отдельных структурных элементов, составляющих явление, обнаружение иерархической связи и взаимоподчиненности;• комплексность, т.е. изучение явлений и процессов во всей их полноте, взаимосвязи и развитии;• достоверность, т.е. получение адекватных данных за счет обеспечения научных принципов их сбора и обработки, контроль;• объективность, т.е. требование учитывать возможные погрешности измерителя того или иного явления, не подгонять факты под заранее определенную схему и соблюдать осторожность в их интерпретации;• эффективность, т.е. достижение выдвинутых целей, соизмерение результатов с затратами.

Шаг 1. Определение симптомов трудности. Симптом — это какое-то состояние либо происшествие, демонстрирующее наличие трудности у предприятия.

Шаг 2. Определение проблемы

Шаг 3. Постановка цели рекламного исследования. Почти всегда цель определяется уже в процессе формулировки трудности. Цель фактически всегда будет таковой: узнать предпосылки появления трудности и изучить вероятные варианты её решения и предотвращения схожих ситуаций в дальнейшем.

Шаг 4. Выяснение типа требуемой маркетинговой информации. Определяют, какие конкретно данные требуются для решения трудности. Первичная, вторичная информация

Шаг 5. Выбор способов проведения исследования. Какие исследования будут проводиться? Фокус-группа ил опрос? Глубинное интервью либо hall-test?

Шаг 6. Составление материалов для исследования. Проводится формирование анкет, определение способов шкалирования, составляются вопросы для респондентов и т.д..

Шаг 7. Определение подборки исследования. Подборка определяется исходя из способностей компании, проводящей рекламное исследование, с учётом неких событий: подборка обязательно должна быть высококачественной и гарантированно давать представление об общей совокупы.

Шаг 8. Процесс сбора маркетинговой инфы. собирают информацию определённого типа и вида из доступных источников заблаговременно избранными способами. Сбор данных может проходить как в кабинетных, так и в «полевых» критериях, зависимо от требований и целей задачки, поставленной для решения определенной трудности.

Шаг 9. Анализ приобретенных данных. Происходит процесс подсчёта инфы, её классификации и формирования закономерностей, проявляющихся в процессе исследования.

Шаг 10. Формирование выводов и результатов. На этом шаге решается, каким образом компания может избавиться от трудности. После предоставления выводов о проведении процесса исследовательских работ все документы передаются лицам, ответственным за принятие решений.

8) Коммерческая логистика: цели, задачи, принципы.

Логистика – это бизнес-концепция, базирующаяся на вовлечении отдельных взаимосвязанных элементов в общий процесс с целью предотвращения нерационального расходования ресурсов компании.

Цели логистики: сокращение запасов и связанного капитала; обеспечение готовности к поставке; сокращение цикла и времени выполнения заказа; повышение гибкости и производительности; повышение качества выполнения заказов и т.д.

Функции логистики:

1.Формирование хозяйственных связей по поставкам товаров или оказанию услуг, их развитие, корректировка и рационализация.

2. Определение объемов и направлений материальных потоков.

3. Прогнозные оценки потребности в перевозках.

4. Определение последовательности движения товаров через места складирования, определение оптимального коэффициента складской звенности при организации товародвижения.

5. Развитие, размещение и организация складского хозяйства.

6. Управление запасами в сфере обращения.

7. Осуществление перевозок, а также всех необходимых операций в пути следования грузов к пунктам назначения.

8. Выполнение операций, непосредственно предшествующих и завершающих перевозку товаров (упаковка, маркировка, подготовка к погрузке, погрузка).

9. Управление складскими операциями (хранение, приемка, организация доставки мелкими партиями

1R (right product) - нужный товар; 2R (right quality) - необходимого качества; 3R (right quantity) - в необходимом количестве; 4R (right time) - в нужное время; 5R (right place) - в нужное место; 6R (right customer) - нужному потребителю; 7R (right cost) - с требуемым уровнем затрат.

9. МИС, как система информационно − маркетингового

Дата добавления: 2015-07-11