Студопедия
Случайная страница | ТОМ-1 | ТОМ-2 | ТОМ-3
АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатика
ИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханика
ОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторика
СоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансы
ХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника

Мишени воздействия на адресата

Читайте также:
  1. Алкоголь, наркотики, блудные грехи делают человека открытым для демонического воздействия
  2. Виды педагогического воздействия
  3. Воздействия на окружающую среду
  4. Возможности воздействия на мотивационные расстройства
  5. Выбор мишеней воздействия
  6. Глава 17. Основы психологического воздействия в клинике
  7. Глава 17. Основы психологического воздействия в клинике.

Напомним, что мишени воздействия на адресата — это источник мотивации. В фундаментальной психологической триаде «потребность — мотив — цель» (А. Н. Леонтьев) ис­точником побудительной силы мотива выступают актуальные потребности. Мотив определяется как предмет, отвечающий потребности, а потому создающий цель деятельности. Де­

[88]

Де­ятельность всегда имеет мотив (немотивированная деятель­ность — та, мотив которой скрыт от самого субъекта и/или внешнего наблюдателя). То есть без потребности (осознанной или неосознанной) никакая деятельность фактически невоз­можна.

По А. Н. Леонтьеву, «предмет потребности — материаль­ный или идеальный, чувственно воспринимаемый или данный только в представлении, в мысленном плане является мотивом деятельности <...>

В отличие от целей, которые, конечно, всегда являются со­знательными, мотивы, как правило, актуально не осознаются субъектом: когда мы совершаем те или иные действия — внеш­ние, практические или речевые, мыслительные, то мы обычно не отдаем себе отчета в мотивах, которые их побуждают [150, 258,261].

Отсюда следует, что именно воздействие на мотивы (опос­редованно, через обращение к потребностям адресата) наилуч­шим образом подходит для скрытого управления людьми, в частности, для манипулирования ими.

Это относится и к манипулированию сознанием. Действи­тельно, как установил А. Н. Леонтьев, мотивы, однако, не отде­лены от сознания. Даже когда мотив не осознается субъектом, т. е. когда тот не отдает себе отчета в том, что побуждает его осуществлять ту или иную деятельность, мотив, образно гово­ря, входит в его сознание, но только особым образом. Он при­дает сознательному отражению субъективную окрашенность, которая выражает значение отражаемого для самого субъекта, его, как мы говорим, личностный смысл.

Таким образом, кроме своей основной функции — побуж­дения, мотивы имеют еще и вторую функцию — смыслообразования <... > Действуя же под влиянием того или иного побужде­ния, человек сознает цели своих действий [150, 262].

Именно мотивация «объясняет целенаправленность дейст­вия» [276, 34].

В соответствии с этим манипулятор, апеллируя (скрытым °бразом) к потребностям адресата своего воздействия, тем са­мым инициирует возникновение у адресата неосознаваемых Им мотивов, которые и формируют соответствующую цель, от­учающую интересам манипулятора.

[102]

Таким образом, блок «Мишени воздействия на адресата» запускает процесс по цепочке «потребность – мотив – цель». При манипулировании этот блок присутствует всегда и игра­ет ключевую роль. Остальные блоки «работают» на него, со­действуют ему. Однако в какой-то конкретной манипуляции некоторые из них могут не проявиться (например, блок «Сбор информации», если манипулятору уже известны потребности адресата, наиболее актуальные для того к моменту манипуля­ции).

С другой стороны, во многих случаях сбор информации — это значительная работа инициатора скрытого управления. Так, по мнению основателей нейролингвистического програм­мирования (НЛП) Р. Бэндлера и Дж. Гриндера, в применении НЛП 95 % усилий — это сбор информации о внутреннем мире адресата.

В дальнейшем мы увидим, что изучение адресата воздейс­твия — важнейший аспект манипулирования им. Ведь «для того чтобы чужое слово вошло в сознание как свое, необхо­димо, чтобы в этом сознании было место для другого, откры­тость ему, готовность встретиться с другим голосом и услы­шать его. Это возможно только в том случае, если другой уже живет в сознании, если он является не внешним воспринима­емым объектом, а внутренним содержанием сознания» [244, 11].

Обнаружить место для этого «другого» в сознании ад­ресата воздействия и затем актуализировать соответствую­щий мотив — такова последовательность действий манипу­лятора.

Отметим, что термин «мишень воздействия» уже использо­вался некоторыми авторами. Вот определение Е. Л. Доценко: «Мне представляется уместным при рассмотрении психологи­ческих механизмов (манипуляции. В. Ш.) использовать по­нятие «мишень» для обозначения психических структур, на ко­торые оказывает влияние инициатор воздействия независимо оттого, имел ли он намерение или нет» [79,115].

Т. Кабаченко определяет это понятие так: «Под мишенью воздействия мы понимаем то, в отношении чего на конкрет­ном этапе воздействия решаются конкретные воздейственные задачи» [107, 216].

[90]

Сравнение этих определений с нашими показывает, что мы относим понятие мишени только к мотивационным структу­рам, тем самым конкретизируя его.

Вовлечение в контакт (приманки)

Скрытность манипулятивного вторжения в сознание ад­ресата воздействия налагает определенные ограничения на технику вовлечения его в процесс манипуляции: необходимо, чтобы адресат не догадался о намерениях манипулятора.

Возможности такого скрытого вторжения были отмечены в ряде работ отечественных психологов. Так, С. Л. Рубинштейн считал, что в силу принципа детермизма «внешние причины действуют через внутренние условия» [223, 307].

Поскольку внутренний мир каждого человека относитель­но замкнут, то при передаче информации главным является вовлечение во внутренний мир, а не факт передачи самой ин­формации [241,186].

Б. Г. Ананьев, помимо речевых и неречевых, невербальных, средств общения, выделял в нем внутреннюю сторону. Имея в виду самые разные ситуации общения, он считал: «На любом уровне и при любой сложности поведения личности существует взаимосвязь между: а) информацией о людях и межличностных отношениях; б) коммуникацией и саморегуляцией поступков человека в процессе общения; в) преобразованием внутрен­него мира самой личности» [7, 160]. При этом М. М. Бахтин отмечал, что «критерий здесь не точность познания, а глубина проникновения» [ 17,409].

Точность познания другого относится к когнитивной сфере и пре­дусматривает момент оценки. Момент же проникновения во внут­ренний мир другого предполагает социально-психологическую реф­лексивность как проникновение в смысловую сферу личности другого, как момент отраженной субъектности другого и друг друга [193].

Таким образом, акт вовлечения адресата в процесс манипулятивного воздействия включает в себя восприятие им инициато­ра, его действий, передаваемой информации и т. д.

Восприятие — это психический процесс непосредственного отражения предметов и явлений действительности в совокупности ­

[105]

их различных свойств и элементов, связанный с понимани­ем целостности отражаемого [197,106—107].

В процессе восприятия работают механизмы идентификации, эмпатии, стереотипизации, проецирования. Идентификация — это механизм сознательной постановки себя на место другого. Эмпатия — постижение эмоционального состояния другого чело­века в форме сопереживания. Идентифицируя себя с адресатом, инициатор осуществляет уподобление себя адресату, внутренне отождествляется с ним. С помощью эмпатии он проникает в эмоциональную сферу адресата.

Индивид воспринимает окружающее через призму сущес­твующих у него стереотипов. В частности, факты свидетель­ствуют, что формирование первого впечатления почти всегда означает отнесение индивидом воспринимаемого лица к одной из групп людей в тех «классификациях типов», которые сложились у него в прошлом [33,192].

Проецирование — это подверженность восприятия индивида влиянию его собственных потребностей и личных черт.

Все упомянутые механизмы восприятия используются ма­нипуляторами для незаметного вовлечения адресата в процесс манипулирования. Как используются и те процессы, на которые (согласно цитируемой далее работе) распадется процесс воспри­ятия.

Теперь перейдем к теоретическому обоснованию самих блоков предложенной модели манипулирования сознанием. Мы увидим, что, как и при выявлении взаимовлияния блоков, это обоснова­ние в значительной степени опирается на фундаментальные ре­зультаты, полученные ранее ведущими отечественными психоло­гами.

X. Шнейдер, А. Хелтор и П. Элсворс выделяют шесть процес­сов, из которых, по их мнению, состоит восприятие человека че­ловеком.

1. Внимание. Первоначальный этап. Внимание, которое мы обращаем на элементы поведения, включая внешний вид человека.

2. Мгновенные оценки. Как правило, мы мгновенно оценива­ем человека по внешнему виду или его поведению, и это не требует от нас больших усилий. Практически сразу же, воспринимая че­ловека, мы чувствуем соответствующее к нему отношение: либо аттракцию (притяжение, симпатию), либо отвержение, антипатию,­

[106]

либо даем объекту социальной перцепции другие стерео­типные оценки.

3. Атрибуция — приписывание личностных качеств восприни­маемому человеку.

4. Система внутренних черт личности: совокупность соци­ально-психологических качеств, которыми обладает воспринима­емая нами личность или которые мы ей приписываем. Например, «эффект ореола» накладывает определенный отпечаток на наше восприятие: девушке приятной наружности мы зачастую припи­сываем интеллектуальные качества, воспитанность, а также другие положительные качества.

5. Формирование впечатления. Опираясь на систему черт личности, мы формируем общее впечатление о воспринимаемом человеке.

6. Предсказание будущего поведения. В соответствии со всей имеющейся у нас информацией в отношении воспринимаемо­го лица мы пытаемся предсказать его поведение в будущем, что очень важно в практической деятельности [414].

Приведенные сведения можно отнести к теоретическим предпосылкам формирования блока «Вовлечение в контакт». Практическое его наполнение описано в разделе 3.3.

Воздействие фоновых факторов

Эти факторы оказывают существенное влияние — явно или неявно — на успешность манипулирования.

Среди фоновых факторов прежде всего необходимо выде­лить психическое состояние адресата. Как отметил С. Л. Ру­бинштейн, «внешнее воздействие дает тот или иной психо­логический эффект, лишь преломляясь через психическое состояние субъекта, через сложившийся у него строй мыслей и чувств» [23, 56].

Важнейшую роль в процессе приобретения человеком со­циального опыта, постепенно складывающегося во все более сложный образ мира, играет язык. Сам язык — его морфоло-Гия> отражающая принципиальное строение и всеобщие фор­мы объективных взаимоотношений, система взаимосвязанных понятий, обозначающих в действительности иерархию явлений

[93]

и отношений между ними различной степени обобщенности, и др. — представляет собой концентрированный продукт об­щественно-исторического опыта, накапливающий наиболее существенные и отстоявшиеся в широком практическом при­менении его элементы [60; 146; 153]. Усвоенный язык — это уже расширенный, целостный и упорядоченный образ мира, в котором при помощи понятийной идентификации узнают­ся непосредственно-чувственно отражаемые явления и ситуа­ции. Разумеется, язык не является единственным источником формирования образа мира человека, он только создает своего рода каркас, остов образа, который в силу приобретения спе­циальных знаний (при помощи того же языка и других знако­вых систем), опыта, овеществленного в созданных человеком предметах и формах действий с ними постепенно наполняется более дифференцированным и отточенным содержанием [54, 12-13].

Если человек вступает в какие-то отношения с другим че­ловеком, последнего можно рассматривать как часть мира, с которой человек взаимодействует в данных конкретных обсто­ятельствах [241,181].

По этому поводу В. Н. Мясищев писал: «Взаимоотноше­ние играет существенную роль в характере процесса взаи­модействия и, в свою очередь, представляет результат взаи­модействия. Переживания, которые возникают в процессе взаимодействия, укрепляют, разрушают или реорганизуют отношения» [172, 216].

Еще одна субъективная характеристика имеет самое непо­средственное отношение к организации наиболее эффек­тивных психологических воздействий, о которой К. Роджерс упоминает в одной из самых последних своих работ: «Когда я действовал наиболее удачно как психотерапевт, то помимо уже хорошо известных мне вещей, обратил внимание еще на одну характеристику, к осознанию которой я пришел совсем недавно. Я обнаружил, что когда я был в состоянии погру­жаться и максимально приближаться к своему внутреннему, интуитивному «Я», когда начинал соприкасаться со своим бессознательным, когда пребывал, возможно, в несколько измененном состоянии сознания, мое внутреннее состояние было оптимальным для излечивающего воздействия.

[108]

Когда я мог расслабиться и стать близким моему собственному внутреннему опыту... когда я мог вести себя импульсивно и спонтанно по отношению к другим людям... такое странное поведение каким-то образом оказывалось самым правиль­ным и эффективным. Получилось, что именно в эти момен­ты мое внутреннее настроение соприкасалось и передавалось внутреннему миру другого. Наши отношения переступали собственные границы и рамки и становились частью чего-то большего. Происходило исключительно эмоциональное вза­имонасыщение» [408, 88].

На эффективность всякого психологического воздействия, в том числе и манипуляции, серьезное влияние оказывают приведенные ниже факторы.

1. Отношение адресата к инициатору и к характеру оказыва­емого им воздействия, социальный статус инициатора, его авто­ритет [135,164—165].

2. Эмоциональное состояние адресата [там же].

3. Доверие адресата к инициатору.

Как указывает Б. Ф. Поршнев, «доверие тождественно чув­ству и сознанию принадлежности к «своему», к общему «мы»... Главное, что характеризует информацию между людьми: она пропускается сквозь фильтр доверия и недоверия» [203,159].

Доверие — это «способность человека априори наделять яв­ления и объекты окружающего мира, а также других людей, их возможные будущие действия и собственные предполагаемые действия свойствами безопасности (надежности) и ситуатив­ной полезности (значимости)». Т. П. Скрипкина в результате теоретико-методологического и экспериментального иссле­дования пришла к выводу, что «доверие — условие или модус взаимодействия человека с миром, предшествующее самому взаимодействию, т. е. активности» [240, 75].

В психологической науке доверие рассматривалось как фо­новое условие существования многих социально-психологи­ческих феноменов и как относительно самостоятельный соци­ально-психологический феномен, связанный с доверительным общением.

Доверие как субъективное личностное отношение к друго­му или другим находится во внутриличностном (интрасубъективном) пространстве, и его существование «выносится» наружу,

[95]

порождая, видоизменяя качественные особенности межлич­ностных отношений.

Если в любом акте взаимодействия людей существует опре­деленная доля доверия, то его количество или мера есть дина­мическая характеристика, определяющая качественную сто­рону взаимодействия, и чем выше уровень или мера доверия во взаимодействии (причем взаимного доверия), тем сильнее выражена связь в отношениях между людьми.

Сходство ценностно-ориентационного единства, по край­ней мере относительно обсуждаемой информации, т. е. сходство в оценках обоих участников взаимодействия, уровень взаимной значимости содержания обсуждаемого вопроса или проблемы, совместно решаемой задачи, а также целостное отношение взаи­модействующих субъектов определяют меру доверия между ними.

Основными условиями возникновения доверия в социаль­но-психологическом взаимодействии являются актуальная зна­чимость другого и его априорная безопасность (надежность), а также актуальная значимость собственных субъективных пере­живаний и априорная безопасность своих будущих действий, связанных с взаимодействием с этим конкретным другим [240, 183,196-209].

4. Аттракция адресата в отношении к инициатору.

Социально-психологической аттракцией называют способ­ность человека вызывать к себе симпатию и доверие у других людей [37,48—49].

Возникновению аттракции способствуют физическая при­влекательность и достоинства инициатора влияния, совместная деятельность, поддержка инициатором адресата, похвала, похо­жесть, нахождение рядом, позитивные вербальные проявления, удачливость и склонность к самораскрытию инициатора, эмо­циональное возбуждение адресата и некоторые ситуативные факторы, наличие у инициатора определеннш преимуществ.

П. М. Ершов [83] указал три вида преимуществ: позици­онные, динамические и деловые. Дополненная Е. Л. Доценко классификация видов сил партнеров по общению имеет сле­дующий вид.

Собственные силы. Инициатор исходит только из того, чем обладает сам на момент воздействия; набор некоторых пре­имуществ почти всегда находится при нем:

[96]

— статусные: ролевая позиция, должность, возраст;

— деловые: квалификация, аргументы, способности, зна­ния.

Привлеченные (или заемные) силы — преимущества, в созда­нии которых важную роль играют другие лица, как правило, актуально в ситуации не представленные (хотя это и не исклю­чено):

— представительская поддержка — опора на силу конкрет­ных или определенных третьих лиц, вполне известных «дру­гих»: «я от Николая Николаевича», «не за себя ведь стараюсь — за коллектив»;

— конвенциональные преимущества — опора на силу обоб­щенных «других», на всеобщие требования: нормы поведения, традиции, ценности, мораль и т. д. Например, часто исполь­зуемый прием — апелляция к присутствующим, — в разных вариантах опирающийся на разные виды заемных сил: «да вы посмотрите», «граждане, мыслимо ли...»

5. Процессуальные преимущества, которые извлекаются из самого процесса взаимодействия с партнером:

— динамические преимущества: темп, паузы, инициатива;

— позиционные преимущества, эксплуатация эмоциональ­ного тона прежних или нынешних отношений: опора на хоро­шие отношения, обыгрывание вражды, недоверия, восхище­ния и т. п.

— договор — результат совместных соглашений, содержа­щий в себе юридическую, моральную или рациональную силу [79, 138].

6. Слабости партнера. Сила добывается из психических особенностей партнера по взаимодействию: чувствительность к похвале, сильная любовь к детям, желание руководить людь­ми, гордость за какой-то свой поступок или факт биографии, вспыльчивость, медлительность и др.

7. Эффект присоединения. Во многих случаях энергия при­соединения заключена в имитации хорошего понимания друг Друга. «В этом есть своя сермяжная правда» — фраза, с помо­щью которой Остап Бендер «присоединился» к Васисуалию Лоханкину.

8. Использование обстоятельств. Еще один распростра­ненный источник энергии присоединения — принудительная

[97]

сила обстоятельств, третьих лиц или самого манипулятора. Например, неудобно прервать контакт с товарищем, который хочет сохранить эту компанию; невежливо уходить из гостей, не выдержав «положенного» срока; из кабинета начальника без его разрешения не уходят; кавалеру неудобно при своей даме торговаться с продавщицей цветов или спорить с официантом по поводу счета за обслуживание и т. д.

Человек, владеющий инициативой, имеет больше возмож­ностей для достижения собственных целей. Он может сконцен­трировать «на направлениях главного удара» большие силы из числа вышеупомянутых. Естественно, общающиеся стороны стараются овладеть инициативой, коль скоро хотят одержать верх.

9. Близость, а тем более совпадение, установок, позиций ад­ресата и инициатора манйпулятивного воздействия. В этом случае адресат склонен преуменьшать расхождение в позициях его и инициатора [42,44].

10. Наличие в передаваемой адресату информации элементов, ослабляющих сопротивление его защитных фильтров.

«Отец кибернетики» Норберт Винер ввел [431] понятие се­мантически значимой информации, т. е. оказывающей влия­ние на поведение принимающей системы. Количество семан­тически значимой информации растет с уменьшением потерь поступающей информации в фильтрах системы.

Часть информации, включенной в структуру манйпу­лятивного сообщения, может специально предназначаться для воздействия на защитные фильтры адресата. Подобно­го рода воздействие, ослабляющее эффективность фильтров, А. А. Брудный называл фасцинацией. Сокращая потери посту­пающей информации, фасцинация увеличивает возможности манйпулятивного воздействия на поведение адресата.

Формы фасцинации различны [306]. В зависимости от соот­ношения собственно информации и фасцинации акустические системы могут классифицироваться, например, так: 1) монотон­ная дикторская речь (минимальное количество фасцинации); 2) умышленно интонированная речь; 3) декламация; 4) пение (преобладание фасцинации над информацией) [117]. Важным фактором фасцинации является ритм, музыкальное (или шумо­вое) и цветовое сопровождение, а также наличие второго плана.

[98]

Средства массовых коммуникаций — радио, телевидение, кино, CD, DVD — стали элементами повседневной жизни и, как все повседневное, обыденными; это скрадывает фасцинативный эффект, сопряженный с их использованием. Но подчас этот эффект проявляется в полную силу, приводя к любопыт­ным последствиям, таким, например, как «феномен 30 октяб­ря 1938 года», когда радиоинсценировка «Борьба миров» вне­запно вызвала в США массовую панику, охватившую свыше миллиона человек [42,44—45].

Такое воздействие становится возможным, например, при наличии в передаваемых сообщениях информации двух видов: основной информации, содержащей, в первую оче­редь, ценностные значения, и дополнительной информации, задача которой состоит в том, чтобы привести восприятие человека в состояние, благоприятное для принятия основ­ной информации. Заключая в себе элементы новизны, кон­трастности, занимательности, дополнительная информация возбуждает в человеке соответствующие эмоции, предопре­деляющие ход и исход психической переработки основной информации.

Создаваемый фон ослабляет сопротивление адресата. При­мером фасцинации может быть музыкальное, пространствен­ное или цветовое сопровождение информации, что и наблюда­ется, в частности, в рекламных объявлениях.

С целью создания благоприятных для прохождения мани­пуляций условий используются такие средства фасцинации, как эмоции, в зависимости от обстоятельств отрицательные или положительные: страх, зависть, ненависть, самодовольст­во, чувство жалости и др. Главное, они должны быть очень сильными, заполонить человека, не дать возможности вер­нуться на рациональный уровень, прийти в себя и спокойно обдумать ситуацию. Люди больше обращают внимание на то, что им нравится или пугает; страхи тесно связаны с инстинкта­ми; интерес к информации повышается с ростом риска; поло­жительные эмоции стимулируют, отрицательные ведут к избе­ганию объекта, их вызывающего; предвосхищение опасности Усиливает поиск соответствующей информации.

Средствами фасцинации являются также уклончивость в Изложении позиции («все любят», «все говорят»), использо­вание туманных слов и метафор (дать много информации ни о чем), постоянное изменение темы.

[114]

В таком информаци­онном потоке человеку трудно выделить главную мысль,.он теряет бдительность. То же наблюдается, когда заведомо да­ется информация, подвергаемая критике («Вы хотите выгля­деть так?»). «Жертвуя» ею, манипулятор добивается принятия другой информации («Тогда приходите к нам...») (прием «пе­реключение внимания»). Нагнетаемое ощущение срочнос­ти тоже способствует манипулированию («Только сегодня!», «Один день!»).

Шквал обрушенных на адресата вопросов тоже может вы­ступать как средство фасцинации, так как создает у человека ощущение незавершенности действия, дискомфорт, сопро­вождаемый сильными отрицательными эмоциями и желанием избавиться от них [228, 64—65].


Дата добавления: 2015-07-11; просмотров: 103 | Нарушение авторских прав


Читайте в этой же книге: Подчинение как атрибут общества | Послушность | Влияние статуса | ИРРАЦИОНАЛЬНОЕ В ПОВЕДЕНИИ ИНДИВИДОВ | Инстинкты | Навыки и умения | Разумные действия | Магия языка | Способы создания нужного впечатления | Многообразие языковых средств |
<== предыдущая страница | следующая страница ==>
МОДЕЛЬ МАНИПУЛЯЦИИ СОЗНАНИЕМ| Побуждение к изменению сознания

mybiblioteka.su - 2015-2024 год. (0.017 сек.)