Места покупок

Нет определенного места покупок	37%
Заказываю у компании - производителя	4%
Заказываю за рубежом	14%
Мебельный магазин	45%

Процесс потребления и оценка выбора. Очевидно, что эти два этапа тесно взаимосвязаны. Процесс потребления не слишком затрагивает продавцов, чья основная цель - продать товар. Но чтобы быть конкурентоспособными, они должны думать об удовлетворении и удержании потребителя. Неудовлетворенность потребителя купленным товаром приводит к более активному поиску информации при следующей покупке и отказу от использования товаров компании, которые не удовлетворили его. Так, по данным исследования, скорее не довольны совершенной покупкой 7% опрошенных и 3% совершенно не удовлетворены полученными результатами (Рис.5). Скорее всего, эти покупатели в следующий раз вряд ли купят мебель, которая вызвала их неудовлетворение, и к тому же они постараются рассказать об этом своим знакомым.

Оценка совершенной покупки

Скорее доволен, чем недоволен купленной мебелью	38%
Скорее недоволен купленной мебелью	7%
Совершенно неудовлетворен купленной мебелью	3%
Вполне удовлетворен сделанной покупкой, эта мебель как раз для меня	54%

Практически на каждом из перечисленных этапов можно воздействовать на потребителя с целью привлечения его в ряды собственных клиентов, имея достаточную информацию о переменных, которые формируют принятие решения. Самое главное для компании, определить в модели поведения потребителя те факторы, на которые можно повлиять и те факторы, на которые повлиять невозможно. Собственно говоря, это основная задача тех маркетинговых исследований, которые посвящены изучению потребительского поведения.

Вопросы и задания:

1. Проанализируйте представленные данные о поведении потребителей при выборе мебели

2. Конкретизируйте потенциальные возможности по воздействию на потребителя на различных этапах принятия решения.

3. Постройте примерную модель заинтересованности потребителя в приобретении мебели.

4. Сформулируйте свои рекомендации компании по дальнейшему проникновению на рынок.

Прогнозируемый результат:

В результате работы на практических занятиях студенты:

ü имеют практический опыт в сфере оценки и моделирования потребительского поведения на рынке В2С;

ü знают основные отличия и функции отдельных участников процесса принятия решения о покупке;

ü умеют идентифицировать потенциальные возможности по воздействию на потребителя на различных этапах принятия решения;

ü владеют технологией построения общей модели поведения целевой аудитории и модели заинтересованности потребителя.

Литература

Основная:

1. Беляев В.И. Маркетинг: основы теории и практики: Учебник. – М.: КНОРУС, 2010.

2. Блэкуэлл Д., Миниард П., Энджел Дж. Поведение потребителей. Изд. 9-е/ Пер. с англ. под ред. Л.А. Волковой. – СПб.: Питер, 2002.

3. Влияние рекламы на эффективность потребительских решений: Учеб. пособие / А.В. Дроздова, А.К. Симонова, О.А. Житенева, Е.В. Федорова, Е.Н. Сюткина, Г.А. Шматов, Н.В. Савина. – Екатеринбург: Гуманитарный ун-т, 2011.

Дополнительная:

4. Аакер Д., Кумар В., Дэй Дж. Маркетинговые исследования. 7-е издание / Пер. с англ. под ред. С. Божук. – СПб.: Питер, 2004.

5. Власова М.Л. Социологические методы в маркетинговых исследованиях: Учеб. пособие для вузов. Гос. ун-т - Высшая школа экономики. - М.: Изд. дом ГУ ВШЭ, 2006.

3. Web-ресурсы:

6. Кеворкова В.В. «Практический маркетинг» // http://elmk.narod.ru/kev1.html (http://www.marketing.divo.ru/)

7. Результаты исследований // http://www.romir.ru/studies/

8. Сайт Гильдии маркетологов // www.marketologi.ru.

9. www.marketing.spb.ru

10. www.middleclass.ru

11. www.comcon-2.ru

Доступность литературы:

№ 1–5 – в библиотеке университета;

№ 6 – 11 веб – сайты

Дата добавления: 2015-12-07