Этапы подготовки международной коммерческой сделки.

Любая внешнеэкономическая операция проходит три этапа:

• Первый этап — подготовка к заключению сделки (контракта);
• второй этап — заключение (подписание) сделки (контракта);

В рамках второго этапа: выбор форм расчетов и условий поставки.

• третий этап — исполнение сделки (контракта).

Основные этапы типовой коммерческой сделки состоят из определенной последовательности стадий ее подготовки, каждая из которых имеет конкретное целевое назначение и оформляется соответствующими сопроводительными документами.

Первый этап — подготовка к заключению внешнеэкономической сделки и установление делового контакта с зарубежным партнером включает в себя такие процедуры, как:

1) комплексное исследование рынка:

• изучение конъюнктуры рынка данного товара (выявление су­ществующего и ожидаемого спроса на него);
• изучение торгово-политических, таможенных и правовых ус­ловий рынка (системы государственного регулирования внешней торговли, таможенных режимов, требований к сертификации товаров, страхового законодательства страны, тарифов на перевозку и пр.);
• оценка деятельности фирм-конкурентов;
• оценка деятельности фирм потенциальных покупателей (с учетом их требований к товару);
• расчет внешнеторговых цен на товар;
• выбор форм выхода на внешние рынки;
• расчет предполагаемой внешнеэкономической эффективности внешнеэкономической сделки.

2) рекламную кампанию, предполагающую:

· размещение рекламных материалов в СМИ;

• рассылку в адрес потенциальных покупателей каталогов, проспектов с характеристиками и ценой предлагаемого товара;
• организацию и проведение рекламной кампании на рынках страны-импортера;

3) установление контактов с потенциальным контрагентом за рубежом путем:

· обращение со стороны покупателя с просьбой сообщить сведения о товаре (запрос предложения товара) или вызов на торги продавца с целью получения от экспортера конкурентного предложения;

· незатребованное предложение поставщика (оферта) и получение ответа от покупателя путем акцепта или контроферты;

· проверка продавцом платежеспособности покупателя через оформление запросов и справок о его финансовом положении от гарантов покупателя или путем обращения к специальным фирмам-агентам, работающим на информационных рынках и предоставляющих коммерческие справки, допустимые национальным законодательством.

Если фирма–покупатель намеревается разместить заказ, она по­старается установить связь с интересующими ее поставщиками и запросить у них информацию о продукте и цене. В ответ на запрос поставщик обычно сообщает покупателю письменно нижний предел своей цены и дает подробное описание типа товаров, сообщает график поставки, а также на случай возможной скидки (обычно при увеличении объема заказа) – ее величину.

Покупатель, размещая свой заказ, может руководствоваться иными мотивами. Например, выразить готовность уплатить отно­сительно более высокую цену в компенсацию за увеличение срока кредитования (обычно при предоставлении ему отсрочки платежа).

В свою очередь фирма-продавец может запросить у предполагаемого покупателя юридический адрес его финансовых гарантов и поручителей из делового мира, если до этого времени поставщик и заказ­чик не соприкасались по роду своей деятельности. В таком случае заказчику необходимо сослаться на партнеров, работающих в той же сфере (коммерческая отсылка), или уполномоченные банки (банковская отсылка) с целью убедить поставщика в платежеспособности своего потенциального партнера.

Если продавец пожелает удостовериться в платежеспособности будущего покупателя, ему достаточно будет обратиться к фирмам, рекомендующим покупателя, с письменным запросом сведений о степени его финансовой устойчивости. Он также может обратиться в свой уполномоченный банк с целью получения при его посредст­ве от банка-корреспондента справки о финансовом положении фирмы-покупателя.

Банки предоставляют подобную конфиденциальную информа­цию о своем клиенте только по официальному запросу уполномоченных банков экспортера или импортера. Большинство фирм-по­ставщиков прибегает к услугам специализированных фирм по про­верке платежеспособности, которые за вознаграждение также предоставляют накопленную ими информацию о финансовом по­ложений потенциального клиента. Наконец, в некоторых случаях поставщик, хотя и не подтверждает принятия заказа, но при готовности товара к отгрузке оформляет и выставляет покупателю комплект платежных документов.

Оформление запросов и предложений, осуществляется с помощью инициа­тивных писем или писем о продаже. Как оферта (предложение товаров и услуг), так и письма о продаже представляют собой инициативные письма и направляются с целью приглашения к встречной оферте без ожидания получения запроса.

Однако их отличие в том, что типовая оферта отражает обычные условия продажи продавцом товаров и услуг, заранее ис­ключающая возможность различного их толкования и направления встречных запросов. Именно поэтому она направляется конкретному покупателю, заинтересо­ванному в приобретении данного вида товаров и услуг, - твердая оферта, в то время как письма о продаже носят более общий характер, а предложения, указанные в них, адресованы неопределенному кругу фирм-покупателей и рассчитаны на установление будущих контактов - свободная оферта.

В связи с тем, что оферта выражает намерение, обязывающее партнера к заключению договора, она должна содержать будущие основные элементы контракта: качественные и количественные характеристики товара, покупная цена, условия платежа и постав­ки, включая характер упаковки, условия перевозки и страхования с убедительными цифровыми и экономическими выкладками.

В зависимости от характера проявленной инициативы в процессе установления делового контакта с партнером имеют место две разновидности оферты: та, что направляется экспортером возможному покупателю по собственной инициативе, и другая - как ответ на запрос покупателя. Во втором случае оферент по многим пози­циям связан с условиями запроса, следовательно, его действия ог­раниченны. Основная задача экспортера - в кратчайший срок направить оферту покупателю, содержание которой наиболее полно отвечало бы условиям его запроса.

В ситуации, когда инициатором направления предложения о поставке выступает сам экспортер, ему необходимо сделать выбор между формами оферты - твердой или свободной.

Твердая оферта может быть направлена только одному из возможных покупателей с указанием срока, в течение которого продавец является связанным своим предложением и не может повто­рить аналогичное другому партнеру. Срок оферты зависит от спроса на рынке предлагаемого товара: чем больше спрос, тем короче срок действия оферты. В случае согласия покупателя со всеми условиями оферты он должен направить письменное подтверждение, содержащее безоговорочный акцепт, что расценивается как вступление сторон в договорные обязательства.

Отсутствие ответа в течение установленного офертой срока означает отказ покупателя от заключения сделки и освобождает экспортера от сделанного им предложения.

При условии несогласия покупателя с несколькими положениями оферты он направляет продавцу контроферту с указанием своих условий и срока ожидания ответа. Согласие продавца на кон­троферту подтверждается акцептом.

Свободная оферта оформляется одновременно на одну партию товара и направляется в адрес нескольких потенциальных партнеров. При этом не устанавливается срок для ответа, что не связывает оферента рамками будущих обязательств. Согласие покупателя с условиями такой оферты подтверждается твердой контрофертой, а после акцепта последней продавцом сделка считается заключенной. При этом продавец акцептует контроферту того покупателя, от которого она поступила раньше, чем от других, или того, кото­рому он отдает предпочтение по заключению сделки.

В большинстве случаев свободная оферта необходима экспортерам в целях предварительного ознакомления с незнакомым рынком сбыта, при выходе на внешний рынок с новым видом продукта, не имеющим конкурентов.

Некоторое сходство в процессе поиска иностранного партнера имеется также между запросом и письмом о продаже: они близки по форме и содержанию. Вместе с тем запрос является лишь приглашением к заключению договора, а письмо о продаже есть не что иное, как реклама, но реклама селективная, направленная на определение группы покупателей соответствующего рода деятельности и профиля.

Многие коммерческие операции начинаются с обращения покупателя путем запроса о предложении товаров или услуг. Запрос выражает форму обращения покупателя к продавцу с просьбой выслать предложение. Цель запроса состоит в получении конкурентных предложений, из которых в результате анализа можно выбрать наиболее эффективное. Исходя из этого, запросы обычно направляются одновре­менно нескольким предполагаемым партнерам, конкурирующим между собой. Принципиально важно, чтобы запрос был кратким, четким и ясно указывающим на то, что именно интересует покупателя: точная ассортиментная позиция товара и дополнительные сведения о нем (количество, качество, сорт), проиллюстрированный каталог, прейскурант цен, возможная валюта цены, сроки и объемы поставок.

Очевидно, что если покупатель заинтересован в получении уступок, это должно найти отражение в его запросе. Для этого при обращении к поставщику необходимо указать источник получения информации о нем (посольство, консульство, торговая палата, ярмарка, рекомендации коллег, партнеров, реклама). Можно кратко упомянуть о существующем в регионе спросе на товар этого поставщика. В целом запросы более лаконичны по сравнению с офертой, и к их оформлению не предъявляются жесткие требования.

Ответ на запрос не должен быть стандартным. Для получения заказа нужно проявить индивидуальный подход к будущему парт­неру: поблагодарить потенциального покупателя за его запрос, вы­разить положительное отношение к сотрудничеству с постоянным клиентом и приветствовать возможность установления деловых отношений с новым партнерам.

Кроме того, уместно сообщить любую дополнительную информацию, которая может помочь склонить клиента к покупке данного товара (более высокое качество, улучшенная отделка, ранние сроки поставки, ожидаемое повышение цен, большой спрос и быстрая распродажа). В заключение следует выразить надежду на размещение у потенциального покупателя заказа и заверить его в должном обеспечении обслуживанием.

Подготовка инициативных писем и запросов. При подготовке инициативных писем очень важно учесть несколько принципиальных моментов:

· письмо должна привлечь внимание адресата удачно сформулированным началом текста, целенаправленным, а также оригинальным – неожиданный вопрос, котировка цен, юмор - с целью пробудить интерес и желание прочесть его до конца;

· необходимо вызвать желание купить товар: покупателя нужно убедить в том, что в его интересах (в силу получаемой прибыли, удовольствия, успеха, процветания и т.п.) принять данное предложение;

· необходимо создать у покупателя убежденность в том, что предложение стоит принять. Аргументы могут быть следующие: предложенная продукция или услуги обладают особыми достоинствами (новизна, цена, качества, удобство и т.д.), что подтверждается данными независимой экспертизы. Покупатель может сам убедиться в этом, получив бесплатно образцы для испытаний или информацию о том, что известные фирмы пользуются этой продукцией;

· нужно помочь покупателю ответить на предложение. Здесь облегчат его задачу, например, приложенные к письму, надписанный конверт с маркой, бланк ответа. Клиенту ос­тается только заполнить бланк и отправить его почтой.

После того как предложение принято, партнеры подписывают контракт и тем самым берут на себя определенные обязательства:

• продавец обязуется передать товар в собственность покупателя на определенных условиях и в обусловленные сроки;
• покупатель обязуется ­принять товар и оплатить его стоимость.

В рамках вышеперечисленных процедур техника внешнеэкономической операции включает в себя оформление следующих документов:

· фирменного досье;

• информационной карты фирмы (конкурента, покупателя, поставщика);

· конкурентного листа;

· рекламных материалов;

• оферты (запроса);
• подтверждения оферты (запроса);
• счета-проформы;
• заявки на инструкции по поставке товара;
• перечня вопросов для согласования.

Второй этап – оформление заказа покупателем и заключение сделки означает письменное указание покупателя продавцу о поставке ему товаров или предоставлении услуг путем оформления одноименного документа - заказа.

Включает в себя:

• проведение предварительных переговоров (путем переписка, личных контактов);
• выбор способа подписания контракта;
• акцепт покупателем твердой оферты;
• подтверждение продавцом заказа, сделанного покупателем;
• выбор формы контракта купли-продажи (письменный, устный, смешанный);
• выбор вида контракта (разовый, с периодической поставкой) и формы оплаты (денежной, товарной, смешанной);
• окончательная доработка текста контракта;
• подписание контракта.

Товары могут быть заказаны и с помощью письма, однако чаще она оформляется на специальном бланке заказа, в ко­тором выражено твердое намерение покупателя купить товар и из­ложены все необходимые условия совершения покупки: количество, качество, цена, срок поставки, нередко и условия его изготовления. В заказе указывается также предельный срок ответа продавца, до истечения которого покупатель связан названными условия­ми. Если в течение указанного срока продавец акцептует (безоговорочно подтверждает) заказ, договор считается заключенным. Одновременно составляется закупочный ордер - предписание по исполнению поставки товара или индент ((англ, indent — заказ на товары) предложение о закупке товаров в соответствии с условиями и ценами предполагаемых покупателей), т.е. закупочный ордер в случае участия в экспортной поставке посредника-агента.

Заказ в большинстве случаев направляется покупателем при длительном партнерстве с поставщиком, отражая лишь индивидуальные условия сделки. В остальном партнеры могут руководствоваться общими условиями поставок, ранее имевших место, или ус­ловиями ранее выданного заказа и оформленного проекта контракта. Однако заказ становится контрактом только после получения письменного согласия продавца на выдвинутые условия (акцепта) или встречной оферты.

В торговой практике имеет место также телефонный заказ, который во всех случаях необходимо подтверждать письменно с пометкой «подтверждение» и с указанием номера заказа во избежание его дублирования.

Заказ может быть принят только с одновременным составлением и оформлением покупателем графика поставки и указанием минимальной стоимости (цены) каждой партии.

После того как заказ принят, стороны считаются заключивши­ми контракт и должны приступить к его исполнению. Копия заказа хранится покупателем в специальной регистрационной книге и ис­пользуется для проверки его исполнения.

В рамках перечисленных процедур техника ВЭО включает в себя следующие документы:

• переписку;
• контракт.

Третий этап – выбор форм расчета за выполнение сделки и условий поставки – предусматривает:

• возможность предоставления покупателю (в процессе уторговывания экспортной цены) коммерческой скидки, опреде­ляющей размер снижения базисной цены и суммы контракта;
• расчет экспортной цены;
• распределение расходов по доставке и страхованию, включая фрахт (оплату морской перевозки) между продавцом и покупателем;
• распределение обязанностей по предъявлению к оплате ком­мерческих документов.

Главный процесс данного этапа – определение контрактной цены – цены сделки, фиксируемой в контракте. Учиты­вая, что контрактные цены представляют собой цены реальных сделок, они выступают наиболее достоверной ценовой информацией, предполагая, что импортер должен знать все составные элементы, закладываемые в цену экспортируемого товара поставщиком (экспортером или продавцом):

· фактическую стоимость товара (цена товара в месте его нахождения в момент про­дажи);

· или базовую цену с учетом стоимости упаковки, транспортировки, расходов по страхованию, таможенных пошлин, условий поставки и платежа.

При определении цен на товары ориентиром для участников внешней торговли служат два вида цен: 1) публикуемые и 2) расчетные.

Публикуемые цены – цены, сообщения о которых можно почерпнуть в специальных и фирменных источниках информации. Они, как правило, отражают уровень мировых цен, если к ним сделать необходимые поправки (справочные цены, биржевые котировки, аукционные цены, приводимые в общих статисти­ческих справочниках, цены фактических сделок (отражают реальный уровень рыночных цен), цены предложений крупны фирм).

Расчетные цены – применяются тогда, когда отсутствует необходимая ценовая информация, на основании которой может быть проведено обоснование внешнеторговой цены по конкретной сделке. Расчет делается на основании данных, публикация которых носит регулярный, официальный характер.

Расчетная экспортная цена подтверждается ссылкой на конкурентные материалы (фирменные каталоги, прейскуранты, ценники, консульский счет) и оформляется конкурентным листом. Этот документ обобщает не только информацию о ценах на аналогичную продукцию нескольких других зарубежных фирм, но и технико-экономические и качественные показатели, коммерческие условия реализации экспортируемого товара в процессе последующей корректировки цены.

Выбирается один из методов расчета цен:

• затратный - основан на калькуляции постоянных (содержание и эксплуатация оборудования, амортизационные отчисления, административно-управленчиские расходы, Расходы на НИОКР, арендная плата, расходы на рекламу, выплаты налогов и сборов, финансовые расходы), прямых косвенных переменных издержек.

Дата добавления: 2015-12-07