На зарубежном рынке

Выбор контрагента в большой степени зависит от характера внешней сделки (экспортная, импортная, компенсационная и т.д.), а также от предмета сделки. При этом возникают два вопроса: в какой стране и у какого иностранного контрагента лучше купить (продать) необходимый товар?

Выбирая страну,помимо соображений экономического характера учитывается прежде всего характер торгово-политических отношений с ней. Предпочтение отдается тем странам, с которыми имеются нормальные деловые отношения, подкрепленные договорно-правовой основой и которые не допускают по отношению к нашей стране дискриминации.

При выборе фирмына первое место выходит работа по изучению различных аспектов деятельности потенциальных партнеров.

Такими аспектами могут быть:

- технологический: изучение технического уровня продукции фирмы, ее технологической базы и производственных возможностей;

- научно-технический: сведения об организации научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ и о затратах на них;

- организационный: изучение организации управления фирмы;

- экономический: оценка финансового положения и возможностей фирмы;

- правовой – изучение норм и правил, действующих в стране потенциального партнера и имеющих прямое или косвенное отношение к сотрудничеству.

Суммируя практический опыт и общепринятые методики оценки по­тенциальных партнеров, их надежности и выгодности, можно выделить ряд принципов, которые позволяют эффективно вести работу по выбору контрагента.

Первый принцип — необходимо оценить степень солидности потен­циального партнера. Под степенью солидности фирмы подразумеваются количественные показатели деятельности, масштаб операций, степень платеже- и кредитоспособности, а также степень доверия, которую ей оказывают банки.

Для оценки солидности фирмы можно привлечь и ряд других пока­зателей, такие, как число занятых (в том числе сотрудников, участвую­щих в НИОКР), число предприятий и размеры производственных площадей, степень диверсификации фирмы (т.е. сфера деятельности и но­менклатура выпускаемой продукции), доля интересующей нас продук­ции в объеме производства фирмы и отрасли.

Вторым важным принципом в выборе фирмы является ее непосред­ственная деловая репутация, деловое реноме. Репутация фирмы определя­ется тщательностью и добросовестностью выполнения обязательств, на­личием опыта в определенной сфере бизнеса, стремлением учитывать предложения и пожелания контрагента и решать все возникающие слож­ные ситуации путем переговоров.

Деловая репутация фирмы не связана напрямую с показателями со­лидности и в основном определяется опытом, которым располагает та или иная фирма, ведущая коммерческую деятельность в течение длитель­ного периода.

В числе принципов выбора фирмы-контрагента можно назвать и учет опыта прошлых сделок. При наличии прочих равных условий ком­мерсанты отдают предпочтение тем фирмам, которые хорошо зарекомен­довали себя в прошлом.

Определенное значение при выборе партнера может оказать и его по­ложение на данном рынке: является ли он посредником или самостоятель­ным производителем (потребителем) продукции. Коммерсанты, как пра­вило, стремятся к устранению излишних посреднических звеньев в тор­говых операциях, с тем, чтобы не уступать им часть прибыли. В то же время посреднические услуги широко используются, если они являются объективной необходимостью.

Дата добавления: 2015-12-07