Читайте также:
|
«Консалтинг» означает «консультирование».
Итак, консалтинг. Это и профессия, и бизнес. Вы можете удивиться, но совокупный ежегодный доход консалтинговых фирм «большой шестерки», расположенных по всему миру, составляет примерно 30 миллиардов американских долларов. Однако мало кому известно, что и независимые консультанты, работающие совершение самостоятельно или со штатом сотрудников от одного до трех человек, получают примерно столько же. Так что эта профессия стала самой многообещающей и процветающей в мире. В принципе, это и неудивительно. Если человек на основе своих знаний дает дельные советы, позволяющие или сберечь или получить крупные суммы, то он вправе рассчитывать на соответствующее вознаграждение.
Следует отметить, что профессия консультанта не так легка, как кажется.
Если консультант придерживается испытанных маркетинговых стратегий, то может встретить в начале пути много потенциальных клиентов. Однако без знаний правил поведения профессионала во время первой же ознакомительной встречи он может потерпеть поражение.
Неудача может постигнуть консультанта и в том случае, если он не обладает навыками написания выигрышного предложения, не умеет установить сумму гонорара себе и клиенту. Даже тогда, когда контракт заключен, остается верный шанс погубить дело по причине незнания профессиональной этики. Поэтому, кроме своих сугубо профессиональных знаний, действующий консультант обязан для успешной работы знать еще очень много таких вещей, о существовании которых прежде он только догадывался.
Пройдемся по тернистому пути консультанта. Вообразите, что у вас есть визитки, где так и написано красивыми буквами: консультант. Кстати, для того чтобы стать консультантом, не нужны ни свидетельства о каком-то специфическом образовании, ни лицензия.
Итак, у вас появился возможный клиент (то ли вам подфартило, то ли это результат чьей-то рекомендации). Каков алгоритм ваших действий?
Первое: психологический настрой на успех (подготовиться психологически — значит притвориться и сильно поверить). Вы не можете потерпеть крах, ибо не имеете ни обратного пути, ни запасного плана. Подходите к будущей работе с позиции «сделаю или умру». Одно это неограниченно расширит ваши возможности в достижении успеха. Еще одним обязательным механизмом психологической подготовки является преодоление всех страхов — их нужно просто выбросить из головы. Они не будут реализованы, ведь вы эксперт в своей области. Итак:
* Клиент — вовсе не босс. По меньшей мере, вы с ним на равных. У него проблема, которую не может решить ни он, ни его команда. И проект, с которым ни он, ни его организация не могут справиться без помощи эксперта. С другой стороны — у вас нет ни проблем, ни проектов, с которыми нельзя было бы справиться. У него — неприятности, а у вас — нет.
* Если это ваш первый клиент, старайтесь не нервничать. Он ведь этого не знает. Вы в данном случае врач, он пациент. Слышали ли вы, чтобы врач говорил пациенту: «Первый раз в жизни занимаюсь этим»?
* Вы настоящий эксперт в своей области, иначе бы не выбрали такую карьеру.
* Вознаграждение будет адекватно проделанной вами работе.
Ведите себя профессионально. Прежде всего, измените свой лексикон. Никогда не пользуйтесь словом «заказчик», заменив его на «клиент». Исключите слово «цена», заменив его «гонораром». Только электрики и им подобные получают «работу»; вы же получили «задание». Вас никогда не «нанимают», а «приглашают»... Говорите и думайте на языке своей профессии.
Еще одна тонкость. Любой клиент, требующий от вас резюме, проявляет неуважение к вашему профессионализму. Ведь вы не нанимаетесь на работу. Рекомендации — да, но о резюме не может быть и речи.
Постарайтесь выглядеть воплощением успеха. Здесь не помогут имидж, показной блеск или какое-либо другое сопровождение типа роскошных машин, офисов или одежды. Дерзость и высокомерие тоже не пойдут на пользу. Самое лучшее — это правда о вашей сказочной жизни, которая заключается в том, что вы — сам себе босс, сами выплачиваете себе зарплату, выбираете часы работы, имеете полную свободу выбора — можете согласиться на задание или отказаться от него; назначить любой гонорар, отражающий вашу ценность; приходить и уходить, когда и куда вам захочется. И никто никогда не может вас уволить! Все это должно быть в вас, и клиенты должны это почувствовать. Все любят победителей.
Второе: понимание психологии клиента. Это залог вашего успеха. Если удастся поставить себя на его место, ваши возможности получения предложений неограниченно расширятся. Именно здесь путь к самым высоким, но реальным гонорарам. Прежде всего необходимо понять, что у клиентов трудное положение. Ведь они должны:
* признать, что им нужна посторонняя помощь для решения проблемы или выполнения проекта;
* посвятить во внутренние дела постороннее лицо, могущее сохранить или предать огласке профессиональную конфиденциальную информацию;
* заплатить крупный гонорар тому, кто на самом деле может быть вовсе не экспертом, а шарлатаном, способным обмануть или причинить вред.
Если поставить себя на место клиента, будет понятна сдержанность, проявляемая им по отношению к консультантам. Поняв это, вам будет гораздо легче работать. Предложите ознакомиться с копией вашего этического кодекса, чтобы рассеять страхи клиентов. При этом можно даже перечислить эти страхи и дать знать, что вы сочувствуете клиентам. Не принимайте все близко к сердцу, не боритесь и не спорьте, не защищайтесь и не пытайтесь учить. Их видение — реальность для них.
В конечном итоге и ваш консалтинг будет формироваться под влиянием восприятия клиентов. Существует довольно жесткая обратная связь. Большинство преуспевающих консультантов скажут, оглядываясь назад, что именно рынок заставил их «погрузиться» в ту сферу, в которой они так успешны сегодня.
Третье: доверие к вам. Одного только уверенного поведения и ауры профессионализма недостаточно для завоевания доверия сомневающегося клиента. У вас должна быть хорошая репутация. Для того чтобы в вас видели профессионала, заслуживающего доверия, необходимо иметь соответствующие документы. Ваше образование и ученые степени здесь не помогут. Клиента не интересует, что вы изучали; он интересуется только тем, что вы знаете сейчас. Хорошо состоять членом одной из многочисленных консалтинговых ассоциаций. Еще лучше — привилегированное членство. Самое же лучшее — быть сертифицированным профессиональным консультантом. Другими документами, могущими произвести должное впечатление, являются опубликованные в СМИ или в профессиональных журналах ваши статьи поданному предмету.
Четвертое: программа маркетинга преуспевающего консультанта. Помните, что клиентам не нужны универсалы. Именно специализация является ключом к профессиональному успеху. Клиент чувствует себя спокойнее с узким специалистом. Поэтому следует рекламировать себя именно таковым. Необходимо разбить свои консалтинговые возможности на несколько «подразделений», что поможет вам уверенно продвигаться в качестве эксперта по каждой избранной специальности и в каждой отрасли бизнеса. Попытка продвинуть все свои услуги сразу и для всех — пустая трата времени и денег. Лучше всего работают: классифицированное объявление в самом престижном журнале, охватывающем круг ваших клиентов; адресная рассылка бесплатных буклетов с последующим телефонным звонком; проведение серки бесплатных семинаров.
Пятое: ознакомительная встреча. Запомните — это ознакомительная встреча, а не ознакомительное интервью с вами как соискателем работы. Всем своим поведением вы должны говорить: «Как я могу вам помочь?» Но помните о том, что встречаются клиенты, устраивающие ознакомительные встречи только для того, чтобы консультант «попался» и бесплатно выложил варианты специфических решений проблем, интересующих кандидата в клиенты. В ходе ознакомительной встречи могут быть также заданы вопросы, на которые следует отвечать предельно обобщенно и неясно, оставляя тем не менее у потенциального клиента положительное впечатление о ваших возможностях.
Шестое: выигрышное предложение. Часто спрашивают: когда консультанту следует написать предложение? На что есть единственный ответ: всегда (даже когда клиент говорит, что это ему не нужно, поскольку результаты ознакомительной встречи его устраивают). Причина проста: предложение консультанта — это товар, который лучше всего продается (стадия маркетинга уже завершилась). Пишите каждое предложение так, чтобы клиент любое слово воспринимал как адресованное лично ему. При этом нужно помнить, что:
* преуспевающие консультанты только описывают цели клиента, но никогда не гарантируют их достижение;
* клиент не имеет права требовать полного описания процедур и методологии, которые будут использованы консультантом;
* лучше всего указывать приблизительную дату выполнения, так как никто не может гарантировать завершения работы точно в указанный срок;
* главный пункт — призвать клиента к действию, побуждая его подписать контрактное соглашение.
Седьмое: Искусство Устанавливать Гонорар. Этот очень важный пункт недаром выделен здесь прописными буквами, ибо является ключом к успеху. Каким бы вы ни были специалистом в своей области, какой бы влиятельной личностью ни показались во время ознакомительной встречи с клиентом, каким бы асом ни предстали в написании предложения, неадекватный гонорар сведет все предшествовавшее на нет.
Что же такое «адекватный» гонорар? Тот, на который будущий клиент может согласиться в данное время. Другими словами, адекватность определяется клиентом, а не вами (опять-таки видение клиента). Если он думает, что гонорар очень высок или же выходит за рамки его бюджетных возможностей, то вас не пригласят. Если же он думает, что заявленный вами гонорар низок (а потому говорит об отсутствии у вас знаний, опыта или профессионализма), то и в этом случае вам не получить задания. Существуют многочисленные правила «игры» при определении адекватного гонорара, но для краткости остановимся на важных правилах, сокращающих ваш риск при определении суммы гонорара. Пусть клиент спрашивает вас о гонораре. Это вовсе не значит, что вам следует сразу же об этом говорить. Скажите ему, что внимательно изучите проект и только после этого укажете в своем предложении сумму гонорара. В спокойной обстановке оцените, сколько времени отнимет у вас проект (при определенных предположениях о возможных задержках). После этого прибавьте 50 % к тем часам, которые вы собираетесь проработать, и умножьте конечную сумму часов на свою почасовую оплату — это и будет норма вашего фиксированного гонорара. Кроме того, для уменьшения риска рекомендуются следующие мероприятия:
1. разбейте ваше предложение на этапы, указав гонорар за каждый;
2. никогда не начинайте работать, не получив предоплаты (предварительный гонорар);
3. всегда договаривайтесь с клиентом о частичных регулярных платежах (общепринятая практика — ежемесячная оплата);
4. договаривайтесь с клиентом о том, чтобы он еженедельно возмещал ваши накладные расходы;
5. следите, чтобы клиент не был вам должен больше 10 % всей суммы фиксированного гонорара на тот момент, когда вы закончите работу и представите окончательный отчет.
В ряде случаев можно согласиться на повременную оплату. При этом в мире современной экономики профессионал, берущий менее 60 долларов за час, считается некомпетентным (это — восприятие клиента). Но вариант повременной оплаты чаще всего характерен для краткосрочных заданий — от нескольких дней до недели. Кроме того, такой подход к оплате чреват «синдромом бессмысленной проверки», так как клиент не знает, какой будет окончательная сумма.
Остановимся теперь на близком мне варианте психологического консалтинга, или бизнес-консультирования. В своем предложении консультант может посоветовать руководителям фирмы и сотрудникам пройти психологический тренинг. Темы тренингов бывают самые разные: стратегия продаж, эффективное лидерство, эффективные коммуникации в бизнесе, принятие решений, планирование времени, создание команд, управление стрессом и саморегуляция, развитие личного потенциала и т. д. Тренинг — особая форма обучения, которая отличается от традиционной тем, что его участники учатся на своем непосредственном опыте. Если ограничиться психологией менеджмента, то результатами будут:
* улучшение психологического климата в организации и повышение «боевого духа» ее сотрудников;
* совершенствование практики подбора кадров;
* модернизация организационной структуры;
* оказание поддержки служащим в развитии их способностей;
* сплочение коллектива в единую команду;
* формирование доброжелательной атмосферы на производстве;
* помощь людям в преодолении стрессов;
* достижение соответствия между внутренним складом человека и его работой;
* устранение конфликтов;
* снижение текучести кадров;
* оценка производственных программ с точки зрения психологии;
* проведение на фирме разумной политики поощрения и наказания;
* консультирование руководителей по психологическим аспектам деятельности предприятия на рынке, включая переговоры, рекламу, маркетинг...
Если обратиться к сегодняшним российским реалиям, то наш консалтинг, в том числе и психологический, все прочнее и прочнее встает на ноги. Одна только Академия иррациональной психологии за последние 12 лет провела свыше 500 тренингов для 30 000 человек в России, Германии, Таиланде, Нидерландах и Югославии для врачей, психологов, адвокатов, прокуроров, судей, кутюрье, архитекторов, журналистов, банкиров, менеджеров, предпринимателей, сотрудников правоохранительных органов и государственных структур. И это только малая часть от российского консалтинга в целом. Если же учесть другие разновидности, то можно смело сказать, что слово «консалтинг» уже не пугает россиянина своей новизной.
Дата добавления: 2015-11-26; просмотров: 117 | Нарушение авторских прав