Читайте также:
|
ФУНКЦИИ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ
l Коммуникативная функция состоит в обмене информацией между людьми (информационная функция).
l Перцептивная (функция восприятия) включает в себя взаимное восприятие партнерами друг друга, которое во многом обеспечивает или затрудняет понимание общающихся.
l Регулятивная функция выражается в том, что в переговорном процессе человек изменяет как свое собственное поведение, так и поведение партнера по общению (интерактивная функция).
ФАЗЫ ВЕДЕНИЯ ДЕЛОВОЙ БЕСЕДЫ
l Вступление контакт
l Ориентация в проблеме
l Обсуждение
l Решение
l Выход из контакта
МОДЕЛЬ ПРОЦЕССА ОБМЕНА ИНФОРМАЦИЕЙ
| Отправитель | Кодирование | Сообщение | Декодирование | Получатель | ||||
Поэтапно
Задумано - 100%
Приобрело словесные формы и высказано - 80%
Услышано - 70%
Принято - 60%
Осталось в памяти - 24%
«При первом контакте люди доверяют на 55% невербальным сигналам, на 38% паралингвистическим и лишь на 7% содержанию вашей речи» (А. Меграбян)
ВЕРБАЛЬНЫЕ СИГНАЛЫ, РАСПОЛАГАЮЩИЕ К КОНТАКТУ:
l Отчетливое приветствие
l Обращение к человеку по имени
l Предложение сесть
НЕВЕРБАЛЬНЫЕ СИГНАЛЫ, РАСПОЛАГАЮЩИЕ К КОНТАКТУ:
l Проксемика
– угол поворота от 45 до 90 градусов (боковое положение передает сообщение: «Я не имею агрессивных намерений»)
– угол наклона тела меньше тупого («Тупой угол между собеседниками – это провал переговоров»)
– дистанции – индивидуализированная, с учетом общих закономерностей
– соотношение уровней в вертикальной плоскости таково, что глаза собеседника находятся на одном уровне
l Позы
– Открытая, а не закрытая
– Ассиметричная, а не симметричная
l Мимика
– улыбка
– живое, естественно, изменяющееся выражение лица
l Взгляд
– продолжительность контакта глаз 3-5 сек.
– частота контакта – не реже 1 раза в минуту
– частота моргания – раз в 3-5 сек.
l Такесика - движения собеседников в пространстве
l Прикосновения
– ритуализированные прикосновения допускаются
– неритуализроыаннные прикосновения не допускаются
ПАРАЛИНГВИСТИЧЕСКИЕ СИГНАЛЫ ПРИ ВСТУПЛЕНИИ В КОНТАКТ:
l Отчетливость речи
l Доброжелательная интонация
l Громкость речи – средняя
l Высота тона низкая
l Быстрота речи - умеренная
ТЕХНИКИ МАЛОГО РАЗГОВОРА
l Цитирование партнера
l Позитивные констатации
l Информирование
l Интересный рассказ
Все техники должны применятся в «экспертных зонах» партера
ТЕХНИКИ РЕГУЛЯЦИИ ЭМОЦИОНАЛЬНОГО НАПРЯЖЕНИЯ
| СНИЖАЮТ НАПРЯЖЕНИЕ • Подчеркивание общности с партером • Подчеркивание значимости партера, его мнения в ваших глазах • Вербализация эмоционального состояния • Проявления интереса к проблемам партнера • Предоставление партеру возможности выговорится • В случае вашей неправоты, немедленно признание ее • Предложение конкретного выхода из сложившейся ситуации • Обращение к фактам • Спокойный уверенный темп речи • Поддержание оптимальной дистанции, угла поворота и наклона тела | ПОВЫШАЮТ НАПРЯЖЕНИЕ • Подчеркивание различий между собой и партнером • Принижение партера, негативная оценка партера, приуменьшение вклада партера в общее дело и преувеличение своего • Игнорирование эмоционального состояния • Демонстрация незаинтересованности в проблеме партера • Перебивание партера • Оттягивание момента признания своей неправоты или отрицание ее • Поиск виноватых и обвинение партера • Переход на «личность» • Резкое убыстрение темпа речи • Избегание пространственной близости и контакта глазами |
МАНИПУЛЯЦИЯ – это преднамеренное и скрытое побуждение другого человека к переживанию определенных состояний, принятию решений и выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей
Дата добавления: 2015-11-26; просмотров: 101 | Нарушение авторских прав