|
Читайте также: |
Если человека не сопровождать на курсах, то сделка может не состояться.
Для чего нужно сопровождение на курсах? – Для того, чтобы установить контакт, создать доверительные отношения.
Если мы человека сопровождаем на курсах, созваниваемся с ним, отвечаем на вопросы - у нас создаются доверительные отношения с ним, тем более, если человек пришел с холодного рынка, но и работая со знакомыми то же самое. И потом уже, когда он проходит курсы, тогда мы переходим к сделке. Если сопровождения не было – человек к сделке не готов.
Когда у вас человек на курсы идет, вы его сразу предупреждайте, что вы будете ему звонить и отвечать на его вопросы. И ему будет понятно, что вы не назойливый. Скажите: потому что мне важно, чтобы ты разобрался.
Сопровождение до и после вводного семинара.
КАК МЫ УЗНАЕМ, ЧТО ЧЕЛОВЕК ПРИДЕТ НА ВВОДНЫЙ СЕМИНАР?
- он предупрежден, что его записали на встречу или семинар
- за 6 часов до семинара ему напомнили адрес и номер кабинета и он
подтвердил участие.
Вводный семинар – надо встретить и посадить. Во-первых, вы показали внимание человеку. Во-вторых, вы сами убедились, что человек пришел. По возможности познакомить с руководителем, или с человеком, который будет преподавать курсы.
После вводного семинара:
1. Цель – узнать что человек понял после семинара, на что было направлено его внимание, что наиболее актуально для человека.
Спросить:
- «Что больше всего тебя заинтересовало?»
- «Что нового для себя ты услышал?»
- «Что было для тебя непонятным. Какие у тебя вопросы возникли»
- «Как ты думаешь, нужна ли эта информация?»
- «Как ты думаешь, есть ли у тебя люди, которым это интересно?»
Порассуждать о семинаре и темах: «Как хорошо, что…»:
- «стали проводиться такие семинары, я хоть узнал, что с пенсией происходит, хоть можно успеть что-то сделать»,
- «как жаль, что не знал этой информации раньше, и как хорошо, что сейчас узнал, успею ещё сам воспользоваться, и дети узнают вовремя.»
РАССКАЖИТЕ ВАШУ ПОЗИЦИЮ. ПОЧЕМУ ВЫ РЕШИЛИ ВОСПОЛЬЗОВАТЬСЯ УСЛУГАМИ ДАННОГО СПЕЦИАЛИСТА И КОМПАНИИ, КАКИЕ ЗАДАЧИ ВЫ УЖЕ РЕШИЛИ. КАК ХОРОШО, ЧТО СЕЙЧАС ЕСТЬ ВОЗМОЖНОСТЬ, ПРОВЕРЕННЫМИ ВРЕМЕНЕМ СПОСОБАМИ, РЕШАТЬ СВОИ ЗАДАЧИ.
2. Цель – Познакомить с руководителем. Записать на курсы.
При сомнениях и возражениях скажите, что Вы поначалу так же думали, но после того как во всем разобрались, все сомнения развеялись.
- «У меня был такой же вопрос, поэтому я решил разобраться подробнее»,
- «Именно с этим вопросом давай подойдем к руководителю»
- «Кстати, я хочу познакомить с человеком, который помог мне с моим вопросом»
Познакомить с руководителем-специалистом:
- «Я хочу познакомить вас – это руководитель Анна. Она знает все об этой сфере, может ответить на любой вопрос. Мой друг Василий – он, как и я, нуждается в решении квартирного вопроса (или – он также как и я любит деньги)))), поэтому я его сюда и пригласил)». Руководитель: «Вы уже записались?»
Записать на курсы:
- « Пойдем сейчас запишемся на курсы, т.к. количество мест ограничено (Не более 15 человек» (Нужно создать дефицит)
- «Я был на курсах, хочу сходить еще раз, разобраться в деталях, много полезной информации».
Обязательно взять с человека предоплату.
Если человек не записывается на курсы, то нужно узнать, что ему мешает записаться:
- «Что тебя останавливает?»
- «Что мешает? В чем сомнения?»
3. Цель - Прививка
Сделать прививку от домашних под запись.
- «С кем бы ты хотел поделиться о сегодняшнем семинаре, о тех возможностях, которые здесь есть.»
- «А что ты им расскажешь?»
- «Что сейчас дома расскажешь?»
- «Скорей всего тебя могут отговаривать, но я думаю лучше всего самому
разобраться»
Запиши, что надо сказать:
- «Понял, что сегодня надежные накопления можно сделать в системе страхования и в банке. Более подробно об этом хочу разобраться на курсах»
или
- «Есть возможность улучшить свое жилье, взяв заем не в банке, а в страховой компании. Более подробно об этом хочу разобраться на курсах».
Сопровождение до, во время и после курсов.
КАК МЫ УЗНАЕМ, ЧТО ЧЕЛОВЕК ПРИДЕТ НА КУРСЫ?
- он записался на курсы и проплатил предоплату.
- за 2 часа до семинара пригласивший договорился, где они встретятся
1) СОПРОВОЖДЕНИЕ ПОСЛЕ ТЕМЫ 1 «НАДЕЖНОСТЬ И ГАРАНТИИ»
Результат: доверие к команде и компании – задает вопросы о деятельности, поддерживает рассуждения о перспективах и выгодах.
- «Я сейчас стал глубже изучать эту тему, как хорошо, что сейчас государство контролирует, рынок свободен. Я зашел на сайт все проверил. Ты тоже обязательно зайди на сайты и проверь.»
Порассуждать о курсах и темах: «как хорошо, что …»:
- «Стали проводиться такие курсы, хоть понятнее стало со страхованием, а то до этого каша в голове была».
Рассказать о своих мыслях о том, что важно копить, что задумался о будущем, что со страхованием разобрался, что важно быть финансово защищенным, что можно решить свои вопросы, что можно еще и заработать: «Завтра как раз будет система оплаты – надо быть обязательно.»
Если не можете встретить, то обязательно созвониться.
- «Завтра во сколько встречаемся? Если нет, тогда давай подумаем, как тебе эту тему дать – я договорюсь».
- И обязательно спрашивать: «Какие вопросы»
2) СОПРОВОЖДЕНИЕ ПОСЛЕ ТЕМЫ 2 «МАРКЕТИНГ»
Результат: принимает идею, выгоды и перспективы структурного охвата рынка с нсг-днб, видит 30-100 тыс. в месяц и днб через год, понимает выгоды 3-7 мест – спрашивает, когда можно начать, интересуется деталями программ для семьи.
Порассуждать о курсах и темах: «как хорошо, что …»:
- Стали появляться программы рассрочки на квартиру, хоть какая-то альтернатива ипотеке».
Спросить:
- «Насколько ты понял систему оплаты? Я тоже не с первого раза понял.»
- «Увидели, что деньги в проекте есть?»
- «Сегодня рассказали маркетинг-план до руководителя, дальше он меняется»
- «Какая модель больше понравилась? Я себе взял три бизнес-места, планирую добрать до семи»
Если человек говорит, что он не потянет, то отвечаем ему:
- «Можно сначала взять одну программу, а потом добрать остальные»
- «Завтра расскажут о методах работы, они не агентские, поэтому мне здесь и нравится, станет более понятно, что делать».
- «Я тоже сомневался, получится ли у меня, но разобрался и понял, что методы такие, что получиться может у каждого».
3) СОПРОВОЖДЕНИЕ ПОСЛЕ ТЕМЫ 3 «МЕТОДЫ РАБОТЫ»
Результат: понимает, что он сможет найти людей и у него получится пригласить, создать команду и ему помогут – записывается на встречу, заполняет заявление, рассуждает кого пригласить.
Порассуждать о курсах и темах: «Как хорошо, что …»:
- «можно здесь по совместительству работать и не надо бегать, как агент, просто направлять людей к специалисту и на семинары».
Спросить:
- «Какие есть вопросы?».
Подвести к руководителю.
Если он сомневается, то нужно спросить:
«Что останавливает? В чем сомнения?»
Если человек говорит, что денег пока нет, то:
- «Можем пока начать работать. Есть много интересной информации. Давай пока начнем работать, подготовим твоих людей и, как только ты оплатишь договор, мы начнем их приглашать».
Если есть время, то смотрим заявления. Отмечаем, какие данные необходимо для заключения договора.
Договориться о следующей встрече.
Сопровождать обязательно!!!! Если человека отправили на курсы и про него забыли, а потом звонят в понедельник: «Ну чего, ты страховаться будешь?» - - «А ты вообще, кто такой?» До свидания – так хочется ответить))))))))))))). УДАЧИ!!!!!!
7.РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
Истинное возражение - человек не увидел своей выгоды.
Техника работы с сомнениями – если говорят «НЕТ» - спросите «ПОЧЕМУ»
1. Поприветствовать сомнение (согласиться) и перевести в вопрос (это нормально, хорошо, многих интересуют именно эти аспекты этого проекта)
2. Проверка на истинность. Это единственное сомнение или есть еще?
3. Т.е. если я вам на него отвечу, то вы готовы будете заключить договор?
4. Ответ
5. Я ответил на ваш вопрос?
Дата добавления: 2015-11-28; просмотров: 64 | Нарушение авторских прав