Студопедия
Случайная страница | ТОМ-1 | ТОМ-2 | ТОМ-3
АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатика
ИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханика
ОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторика
СоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансы
ХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника

Уважаемый, цена варьируется от 100 до 500 в зависимости от условий покупки, соответственно, я хотел бы уточнить у вас пару вопросов.

Читайте также:
  1. Figure 6. Ежедневная оценка числа сотрудников в зависимости от времени обработки запросов и количества инцидентов
  2. Альтернативные объяснения эффекта метода скрытых вопросов.
  3. Анализ финансовой независимости организации
  4. Биология зависимости
  5. Будет дополняться по мере поступления вопросов.
  6. В зависимости от способа отнесения на с/с затраты делятся на: прямые и косвенные
  7. В зависимости от типа применяемых для обеспечения связи каналообразующих средств различают рода связи.

При уходе от прямого ответа на вопрос клиента нужно чувствовать, когда от вопроса можно уйти, а когда такой уход может вызвать агрессию. Как правило, требуется опыт.

(Ещё 7 примеров в полной версии книги)

ТАКТИКА «В НАЧАЛЕ ПРЕЗЕНТАЦИИ»

Может использоваться при наличии следующих условий если продажа происходит в сегменте «Премиум», там, где высокая цена, является символом, показателем качества, престижа и т.д.

Если процесс продаж, переговоров выделен в специальный временной период, то есть клиент выделил на разговор один час и планирует его провести вместе с вами.

Заявляете высокую цену в самом начале и, прокомментировав ее и внутреннее состояние клиента, продолжаете подавать аргументы один за одним в течение отпущенного времени до тех пор, пока чаша весов «цена-ценность» не склоняется в вашу сторону.

Иногда уместно употребление пауз, сразу после называния цены. Тем самым оказывается психологическое давление на клиента в режиме «вызов на «слабо». Прочие проявления превосходства в мимике, жестах, интонациях употребляйте по мере необходимости.

После получения необходимого эффекта, следуют комментарии и последующая аргументация.

Сколько стоит?

Эта модель стоит 500 000 долларов. (Пауза)

Аппарат принадлежит к высшей ценовой категории, и ею, как правило, интересуются люди, для которых слово «эксклюзив» стоит на первом месте. На сегодня в мире таких моделей изготовлено всего 5 штук, и я вам сейчас расскажу, за что стоит платить такие деньги, и вы сами решите, нужна ли вам именно эта модель.

(Ещё 2 примерa в полной версии книги)

НАЗЫВАНИЕ ЦЕНЫ, ПРАВИЛО

«БУТЕРБРОДА»

При назывании цены неопытный продавец делает паузу, после того как назвал цену.

Соответственно, у клиента при этом достаточно времени на обдумывание и на выдачу окончательного резюме по поводу цены.

Помимо этого, пауза после называния цены придает чисто психологический вес цене.

В большинстве случаев клиенту не составляет труда сказать: «Дорого»

–   Сколько стоят ваши услуги?

–   Двадцать тысяч (пауза).

–   Дорого.

Для того чтобы избежать подобной ситуации:

· укладываемценув середину ответа;

· не делаем пауз;

· желательно заканчивать предложение каким-либо вопросом, на который клиенту очень легко ответить.

Все это проговариваем в очень спокойной, будничной, рутинной интонации.

Сколько стоят ваши услуги?

На сегодняшний день, учитывая ваши условия, цена составляет двадцать тысяч в месяц, в том случае если вы берете себе па- кет, рассчитанный на 20 ваших сотрудников. Скажите, вы уже думали, кого бы вы хотели обучать?

Тем самым

· достигается эффект сообщения цены;

· стирается острота восприятия цены интонационным режимом;

· стирается острота восприятия изза отсутствия паузы;

· в случае если клиент автоматически дает ответ на легкий вопрос, – создается впечатление его согласия с названной ценой.

Автоматический ответ клиента позволяет вести разговор в формате «С ценой договорились, обсуждаем чисто технические детали»

(Ещё 5 примеров в полной версии книги)

ДОЛЛАРИЗАЦИЯ

(принципы)

Если есть возможность, всегда старайтесь показать клиенту его прибыль в денежном выражении либо эквиваленте.

Употребляя стандартные выражения: это будет вам выгодно, это принесет вам прибыль, вы сможете сэкономить и т.д., не останавливайтесь только на словах.

Не считайте деньги клиента при нем, за него. При плохом установлении контакта он может агрессивно отреагировать на ваше вторжение в его «цифровое» пространство.

–   Увеличение объема продаж на 10 процентов даст чистой прибыли около 60 тысяч долларов.

–   Вы знаете, свои деньги я и сам посчитаю.

 

Прежде чем считать возможную прибыль клиента, спросите разрешения, получите подтверждение заинтересованности в предлагаемых вами просчетах:

Уважаемый, …………….. покупка – это всегда вопрос доверия и наличия ценности в товаре. Возможно, это будет очевиднее, если мы с вами сможем посчитать конкретный пример. Что скажете?

Просчитайте дома цифры заранее, настолько, насколько возможно.

Не считайте цифры в одиночку, втягивайте клиента в совместные просчеты вариантов.

Если посчитаете ему все сами – он может сказать: это ваши цифры.

Если клиент будет считать вместе с вами – вариант того, что он будет впечатлен (якобы) своими собственными расчетами, гораздо выше.

(Ещё 10 примеров в полной версии книги)


Дата добавления: 2015-10-30; просмотров: 186 | Нарушение авторских прав


Читайте в этой же книге: Разговор в салоне | ПРЯМАЯ ДЕМОНСТРАЦИЯ | Точки приложения | КОНТРАСТНОЕ ВОСПРИЯТИЕ | СОЗДАНИЕ ДЕФИЦИТА | Может, конечно, вы там что-то для себя и найдете .Мы специально подготовили перечень фирм, куда вы можете обратиться. | СОЗДАНИЕ КОНКУРЕНЦИИ | Эмоциональные | ПРИНЦИП ОБЯЗАТЕЛЬСТВА И ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТИ | С каждым клиентом мы устанавливаем дружеские, почти семейные отношения. |
<== предыдущая страница | следующая страница ==>
ИНТЕРПРЕТАЦИЯ СЛОВ КЛИЕНТА| ПРИНЦИП РАЗБИТИЯ ЦЕНЫ

mybiblioteka.su - 2015-2024 год. (0.008 сек.)