Студопедия
Случайная страница | ТОМ-1 | ТОМ-2 | ТОМ-3
АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатика
ИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханика
ОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторика
СоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансы
ХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника

Интерпретация слов клиента

Читайте также:
  1. А.Л. Елфимов Клиффорд Гирц: интерпретация культур
  2. Анализ и интерпретация результатов анкетирования субъектов малого предпринимательства Вышнего Волочка
  3. Анализ и интерпретация результатов анкетирования субъектов малого предпринимательства Кашинского района
  4. Анализ и интерпретация результатов анкетирования субъектов малого предпринимательства Лихославльского района
  5. Анализ и интерпретация результатов анкетирования субъектов малого предпринимательства Рамешковского района
  6. Анализ и интерпретация результатов наблюдения
  7. БЛАГОДАРНОСТЬ КЛИЕНТАМ

(принципы)

Основная ошибка неопытного продавца состоит в том, что он реагирует исключительно на слова покупателя.

–   Нам неинтересно.

–   Почему неинтересно?

–   Что вы мне ерунду какуюто предлагаете?

–   Что значит ерунду?

Основное правило: никогда, никогда, никогда не реагировать на слова покупателя, если их смысл вам не выгоден.

Во всех остальных случаях, перефразируйте слова клиента, считывайте нужный, выгодный вам смысла.

Для тренировки возьмите любой предмет, перечисляйте его свойства и интерпретируйте эти свойства в позитивном ключе.

Стол. Его свойства:

· Ширина – 1 метр;

Стол. Интерпретация свойств:

Ширина– 1 метр – достаточно, чтобы по- ставить все необходимое и в то же самое время он не занимает много места.

· Сосновый;

· Сосновый – натуральное дерево, удачно

· Складывающие-ся ножки.

вписывается в интерьер, вкусно пахнет лесом.

· Складывающиеся ножки – очень удобно перевозить, при необходимости можно убрать в подвал и т.д.

По мере того как будет получаться, усложните упражнение:

Интерпретируйте свойства предмета в позитивную сторону с переносом на личностные качества говорящего:

· Ширина1 метр – судя по всему вы умеете организовывать свое пространство.

· Сосновый – цените все натуральное, можете себе позволить более дорогое, но настоящее.

· Складывающиеся ножки – очень предусмотрительно на случай если понадобиться больше места, или придется переезжать.

Примечание:

Высказывание своего мнения всегда нужно использовать с максимальной осторожностью, так как есть возможность несовпадения с мнением собеседника.

В окончательном варианте продавец может интерпретировать любые слова и выражения клиента в нейтральном или (в идеале) позитивном для себя ключе:

Ваша фирма – настоящие мошенники.

Да. Для того чтобы понять, почему конкуренты трубят об этом на каждом углу, требуется увидеть наши расценки.

Умение интерпретировать слова оппонента в различных режимах делает вас абсолютно неуязвимым для возражений и нападок.

Основные методы обработки возражений, интерпретации, рефрейминг и т.д. приведены в части «Аргументация».

ЧАСТЬ

Цена забывается. Качество остается.

Фредерик Генри Ройс, основатель фирмы

«РоллсРойс»

РАБОТА С ЦЕНОЙ

• Цена: основной принцип

Тактика «В конце презентации»

Тактика «В начале презентации»

Называние цены «правило бутерброда»

Долларизация (принципы)

Принцип разбития цены

Умножение прибыли либо потерь

Цена по сравнению с другими тратами

ЦЕНА: ОСНОВНОЙ ПРИНЦИП

При назначении цены, при ее назывании учитывайте основной принцип:

Неважно, сколько стоит ваш товар или услуга, важно, какую ценность получает покупатель

В результате его приобретения.

Совершенно неважно, сколько стоит ваш товар или услуга, если покупатель видит в нем ценность большую.

И основная задача продавца – всеми способами демонстрировать ЦЕННОСТЬ.

При продаже товара или услуги учитывайте следующие факторы:

Проблема

У покупателя должно быть осознание проблемы, которую он хотел бы решить с помощью вашего, или аналогичного товара или услуги.

Проблема может быть уже им осознанной, равно как и выявленной вами для него в процессе разговора.

Проблема может быть как логического уровня: заработать;

сэкономить.

Так и эмоционального: получить признание; самовыразиться тем или иным способом.

2. Время Покупатель должен (за)хотеть решить проблему прямо сейчас. Это он может осознано и желать этого.

Это можете сделать вы, предъявив покупателю аргументы, почему ему выгодно сделать это прямо сейчас.

Аргументы могут быть как логического уровня: скидка при покупке прямо сейчас; дополнительный бонус. Так и эмоционального: вызов на «слабо», (это вы не потянете); апелляция к чувству вины, (конечно, ваши дети могут подождать).


Дата добавления: 2015-10-30; просмотров: 111 | Нарушение авторских прав


Читайте в этой же книге: Понизить или повысить значимость | Разговор в салоне | ПРЯМАЯ ДЕМОНСТРАЦИЯ | Точки приложения | КОНТРАСТНОЕ ВОСПРИЯТИЕ | СОЗДАНИЕ ДЕФИЦИТА | Может, конечно, вы там что-то для себя и найдете .Мы специально подготовили перечень фирм, куда вы можете обратиться. | СОЗДАНИЕ КОНКУРЕНЦИИ | Эмоциональные | ПРИНЦИП ОБЯЗАТЕЛЬСТВА И ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТИ |
<== предыдущая страница | следующая страница ==>
С каждым клиентом мы устанавливаем дружеские, почти семейные отношения.| Уважаемый, цена варьируется от 100 до 500 в зависимости от условий покупки, соответственно, я хотел бы уточнить у вас пару вопросов.

mybiblioteka.su - 2015-2024 год. (0.007 сек.)