Студопедия
Случайная страница | ТОМ-1 | ТОМ-2 | ТОМ-3
АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатика
ИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханика
ОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторика
СоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансы
ХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника

Цена против стоимости

Читайте также:
  1. ABE СТРАТЕГИИ: ПРОТИВОСТОЯНИЕ И НЕСВОДИМОСТЬ?
  2. Google: открытость против закрытости
  3. Gt; знак пресуппозиции, <———> знак противоречия).
  4. I) Различение объекта противоречия.
  5. III. 1. ПРОТИВОПОКАЗАНИЯ К ПРИМЕНЕНИЮ ВАКЦИН
  6. III. 4. 3. СОБЛЮДЕНИЕ ПРОТИВОПОКАЗАНИЙ НА ОСНОВАНИИ ИССЛЕДОВАНИЯ, а также ДОБРОВОЛЬНОСТИ ПРОВЕДЕНИЯ ПРИВИВОК.
  7. Авдий и Гордей против бюрократов

 

Еще один прием, позволяющий склонить покупателя к приобретению более дорогого товара, — сравнение не «цены», а «стоимости». Когда покупатель указывает на то, что товар слишком дорог, продавец интересуется: -«Вы говорите о цене или о стоимости?» И если клиент просит объяснить разницу между этими двумя понятиями, продавец рассказывает и иллюстрирует подсчетами следующую мысль.

 

Цена — это та сумма, которую клиент платит за товар или услугу один раз, в момент покупки. Стоимость — это совокупность всех связанных с товаром затрат за весь срок его жизни. Наконец, стоимость за месяц (день, год) вычисляется делением совокупной стоимости на срок жизни товара в месяцах (днях, годах).

 

Сделка по более высокой цене может оказаться более выгодной, если в силу каких-то причин стоимость окажется ниже. Русская пословица «За морем телушка — полушка, да рубль перевоз» говорит как раз о такой ситуации. И даже в случае высокой стоимости сделка может оказаться выгоднее, если более низкой, чем у конкурента, окажется стоимость за месяц.

 

Например, когда я обучаю этому приему на семинарах, я рассказываю о том, как в студенческие годы покупал стиральную машину. В первый раз я купил подержанную стиральную машину за $300. Вскоре ее пришлось ремонтировать, и это обошлось еще в $200, потом потребовался новый ремонт за $220... В результате машину пришлось выбросить через восемь месяцев после покупки, причем услуги грузчика обошлись еще и $20. После этого я приобрел новую стиральную машину за $750, и она проработала пять лет.

 

Цена первой стиральной машины была в 2,5 раза ниже -$300 против $750. Однако если подсчитать стоимость, приняв во внимание плату за ремонт и за работу грузчика, то выйдет, что старая стиральная машина обошлась мне в общей сложности в $740, а новая — в $750. Казалось бы, первый вариант все равно выгоднее — но стоит сделать последний шаг и сравнить стоимость в месяц, и получится, что первая машина стоила $92,5 за каждый месяц работы, а вторая — всего $12,5 за месяц. Более чем семикратная разница!

 

Остались ли у вас, уважаемый читатель, хоть малейшие сомнения в том, что второй вариант был гораздо выгоднее?

 

Для наглядности можно проделать все расчеты перед глазами покупателя. Для этого мы берем лист бумаги, делим его на два столбца и подсчитываем в одном столбце месячную или годовую стоимость одного товара, а в другом столбце делаем те же расчеты для другого. Например, вот так:

 

Стиральная машина № 1 Стиральная машина № 2
Цена; $300 Цена: $750
Ремонт: $200    
Ремонт: $220    
Грузчикам: $20    
Итого: $740 Итого: $750
Срок: 8 месяцев Срок: 5 лет
В месяц: $92,5 В месяц: $12,5

 

Вы можете использовать этот прием, если покупатель сравнивает ваш товар с менее качественным, зато более дешевым товаром конкурента. Можете включать в свои расчеты предполагаемый срок жизни товара, гарантийный срок, стоимость доставки, обслуживания, ремонта, расходных материалов, запчастей и т. п. — любые известные вам параметры, которые могут повлиять на стоимость в месяц,



 

Только не забывайте убедиться, что покупатель соглашается с каждым числом, которое вы вводите в эти расчеты.

 

Такие расчеты зачастую оказываются куда более убедительными, чем любые голословные утверждения о качестве, фразы вроде «Вы не пожалеете!» и т. п. Прием поможет вам отвлечь внимание клиента от цены как от основного критерия выбора — и переключить его на другие вещи, которые в вашем случае выглядят более выигрышно, чем у конкурента.

 


Дата добавления: 2015-07-08; просмотров: 138 | Нарушение авторских прав


Читайте в этой же книге: Подстелите соломку | Как работать с отзывами | Пусть клиент убедит себя сам | Название как рекламоноситель | Смертный грех рекламодателя | Попутная реклама | Проверка перед запуском | Предположение в свою пользу | Ловушка ложного выбора | Продавец-экскурсовод |
<== предыдущая страница | следующая страница ==>
Жонглирование цифрами| Два будущих

mybiblioteka.su - 2015-2018 год. (0.005 сек.)