Мэри Кэй Эш

Из журнала «Орлеу» Казахстан, июнь 2005

МАЛЕНЬКИЕ СЕКРЕТЫ БОЛЬШОГО УСПЕХА

Если вы думаете, что сможете, - значит сможете. А если выдумаете, что не сможете, - то вы правы. Однажды я увиде­ла плакат, на котором были изображены червяк, кокон и ба­бочка. Под картинкой была надпись: "Выбирай. Это одна и та же жизнь". Итак, кем вы хотите быть? Червем? Куколкой? Или Бабочкой? Образ ваших мыслей определяет ваше будущее.

Мэри Кэй Эш

Как сделать так, чтобы продажи стали любимым, приятным и полезным занятием, приносящим ог­ромное удовольствие и высокий доход? В этой статье мы рассмотрим, какие рекомендации помогут достиг­нуть высоких объемов продаж.

Всем известно, что доход зависит от количества кли­ентов, а последнее, в свою очередь, - от качества предо­ставляемых услуг. Вполне логичен вопрос: а где найти первых клиентов?

Для начала нужно составить список всех знакомых: родственники, друзья и знакомые, соседи, коллеги по работе (в том числе коллеги, супруга), родители друзей, учителя детей, люди, которых можно встретить на школьных собраниях или общих мероприятиях, бывшие однокурсники и одноклассники. Этот список должен со­стоять, как минимум, из 100 имен. Исходя из этого спи­ска составляется список потенциальных клиентов, кото­рых можно разделить на несколько категорий:

а) люди, которые любят косметику;

б) люди, которым нравятся эксперименты, новый имидж, разный макияж;

в) люди, которым нравится пользоваться престижной косметикой и знать новинки косметического рынка;

г) люди, которые не пользуются косметикой;

д) пессимисты.

Следующий шаг - это общение по телефону с людь­ми, которые принадлежат к первым трем категориям. Если вам еще сложно самим сделать первый шаг и по­звонить потенциальным клиентам, попросите помочь вам своего Главного Организатора. Можно сначала "от­репетировать" телефонный разговор, а затем звонить будущим клиентам, чтобы пригласить на класс или пре­зентацию. Для первых звонков можно составить диалог и записать на лист бумаги, чтобы иметь под рукой "шпаргалку".

Очень благоприятный способ найти нового клиента - это рекомендации уже существующих клиентов, родст­венников или хороших знакомых. Высокий профессио­нализм, отличный сервис и добропорядочные отноше­ния станут залогом успешного развития бизнеса в "Мэри Кэй", именно это станет главным аргументом для потен­циального клиента.

Всегда имейте при себе визитные карточки. Пусть обмен визитными карточками или телефонами станет абсолютно естественным процессом при знакомстве с новыми людьми. Не стоит переживать или ожидать, что все они сразу обратятся за консультациями и сделают большие заказы, но обязательно среди 10 ваших, новых знакомых будут двое, которые в будущем станут ваши­ми постоянными клиентами.

Всегда стремитесь завести новые знакомства. Если есть возможность, то рассказывайте о продукции, приглашайте на классы по красоте или мини-презентации, а также бизнес-интервью для знакомства с возможностя­ми в компании "Мэри Кэй". Возьмите за правило: даже если в данный момент вы являетесь клиентом (в ателье, поликлинике, парикмахерской, на водительских кур­сах), вы должны знакомиться и расставаться с людьми как Консультант по красоте, назначая класс, встречу или договариваясь о звонке.

Разработайте (или воспользуйтесь уже существую­щей) схему работу с Хозяйками классов. Это очень бла­годарное занятие. В эту схему может входить организа­ция специальных мероприятий для Хозяек классов, ор­ганизация специальных конкурсов с приятными подар­ками-сюрпризами. Например, вечер признания, где самой лучшей Хозяйке вы выразите слова благодарности и преподнесете букет цветов. Посоветуйтесь со своим Главным Организатором или Лидером, они обязательно подскажут вам несколько интересных идей для работы с Хозяйками классов. Вы можете воспользоваться мате­риалом из Руководства Независимого Консультан­та по красоте.

Никогда не забывайте о мужчинах - они также могут стать вашими клиентами, боле того, у них есть жены, се­стры, родственницы, начальницы, и для них тоже выби­раются подарки.

Регулярно проводите гостевые вечера - это хорошая возможность увеличить продажи и свою команду.

Обязательно носите свои награды и статусные знач­ки, подтверждающие ваши личные успехи в бизнесе "Мэри Кэй". Сумки, косметички, ручки, блокноты, калькуляторы с логотипом Компании обязательно вызовут интерес и помогут познакомиться с потенциальным кли­ентом.

Всегда помните: вы - Независимый Консультант по красоте. Помогая женщинам с выбором косметического средства, проявляйте доброжелательность, будьте вежливы, искренни, но ненавязчивы.

Любые успешные продажи требуют предварительной подготовки. Перед тем как предложить что-то клиенту, внимательно изучите все материалы об этом продукте, познакомьтесь с его достоинствами и "сильными старо нами". Попробуйте сами этот продукт, чтобы верно опи­сать ощущения, текстуру, аромат и действие средства.

Самое основное в продаже любого продукта или ус­луг - это показать клиенту выгоду от использования того или иного средства, причем положительные моменты могут выражаться не только в улучшении структуры ко­жи, цвета лица, ощущениях, но и в повышении настрое­ния. Вам сложно определить, какое средство клиенту действительно необходимо? Это совсем не сложно, просто очень внимательно слушайте клиента во время встречи: он сам вам расскажет о своих потребностях, ожиданиях, мечтах и опасениях.

Еще один немаловажный фактор в работе с клиен­том - доверие. Есть несколько рекомендаций для того, чтобы клиенты вам доверяли:

• всегда помнить о Золотом Правиле "Относитесь к людям так, как бы вы хотели, чтобы они относились к вам";
• быть самым лучшим клиентом у самого себя;
• прежде чем предлагать продукт, поставить себя на место клиента и задать вопрос: зачем ему нужен тот или иной крем;
• помнить, что отношение к Независимому Консультанту по красоте прежде всего формируется исходя из ее внешнего вида и профессиональных навыков;
• в начале беседы нужно сначала представиться, затем немного рассказать о Компании, а потом перейти к рассказу о продукции;
• делать комплименты клиентам. Хозяйкам класса, окружающим людям, своим близким, Только делайте это искренне и от всего сердца. Иначе ваши комплименты могут быть восприняты как лесть.

И самая главная рекомендация - вы всегда должны ВЕРИТЬ В СЕБЯ, В ПРОДУКЦИЮ, В КОМПАНИЮ "МЭРИ КЭЙ", которая создает эту продукцию, и стремиться по­дарить клиентам красоту и молодость.

Дата добавления: 2015-07-08