Читайте также:
|
— Вопрос “Вы сами когда-нибудь что-нибудь продавали?” у меня был реально, совсем на днях. Я говорю: “Молодой человек, мужчины-гинекологи бывают? Сами они рожают? А ничего — роды принимают”. Он так обалдел. Но его это не убедило.
Ведущий ТТ: Кто хотел бы поточить свое умение выкручиваться, отбрехиваться, выворачиваться, противостоять и не знаю еще чего в этой ситуации делать, получая такой вопрос? Давайте свои варианты ответов. По кругу.
— А вы сами когда-нибудь что-нибудь продавали?
— Конечно, безусловно. Я и сейчас этим занимаюсь.
— Я сама не продавала, но воспитала столько удачливых продавцов!
— Да, и не раз. И очень разные вещи.
— Мощный мозг...
— Мировой опыт показывает, что наиболее удачные тренеры продаж — это те, которые сами ничего не продавали.
— Вы знаете, когда мы закончим этот тренинг, вы поймете, что в жизни мы все продавцы и покупатели. И психологические механизмы этих действий очень близки, и каждый из нас, в том числе и я, бываю и продавцом, и покупателем. Но не все успешны. А как быть успешным?
— Это отличный вопрос. Давайте мы к нему вернемся во время кофейного перерыва, и я готов вам раскрыть свои секреты. Некоторые истории очень смешные.
— Мне кажется, важнее способности продать способность воспользоваться тем, что купил.
— Как вы думаете, чем я сейчас-то занимаюсь здесь с вами? Кстати говоря, некоторые продают, а другие еще и знают, как это делать.
— Все мы с вами когда-то что-то покупаем и что-то продаем.
— Конечно, а разве в этом дело?
— Бывало такое, так что я знаю, как это трудно.
— Ребята, поздравляю. Ни один тренинг продаж не начинался у меня без этого вопроса. Так что — начали.
Среди этих ответов нет ни одного, который был бы “правильным” во всех случаях, и, разумеется, можно легко придумать еще десяток-другой. Ответы могут анализироваться в привязке к контексту, могут выбираться наиболее адекватные по ситуации (лучше всего, если тренер, озабоченный таким вопросом, все это время находится в роли задающего вопрос продавца); в отдельных случаях важно показать, что не на всякий такой вопрос нужно отвечать всерьез и по существу.
Приложение 11
Раздаточный материал
о раздаточном материале
Штирлиц знал наверняка.
Но Наверняк об этом не догадывался.
Раздаточный материал обычно считается непременной принадлежностью “хорошего” тренинга. Так это или нет, неважно: стереотипы следует учитывать.
В ожиданиях и установках клиентов в отношении “раздатки” всегда скрыто нечто большее. Их вопросы и комментарии обычно содержат дополнительный смысл. Например, такой:
l Какой полезный материал! Все так четко!
(Мне не нужно думать самому, ура!)
l А вот по пункту 2 я не согласен...
(Ты попался!)
l И это все, что известно науке по этому вопросу?
(Я знаю больше, чем ты)
l В этой классификации не учитывается специфика нашего бизнеса.
(Мы особенные, а ты нам пытаешься втюхать ширпотреб.
Не выйдет!)
l Это правило работает всегда?
(Если оно у меня не сработает, ты несешь за это ответственность).
Дата добавления: 2015-07-08; просмотров: 247 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| Продвинутый тренер-профессионал | | | Лучший тренинг Худший тренинг |