Студопедия
Случайная страница | ТОМ-1 | ТОМ-2 | ТОМ-3
АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатика
ИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханика
ОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторика
СоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансы
ХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника

Шаг № 2. Четыре типа вопросов для распознавания лжи

Читайте также:
  1. II. 4-23. Шесть вопросов мудрецов
  2. III Построить графики амплитудных характеристик усилителя для четырех различных нагрузок и режима холостого хода, и определить динамический диапазон усилителя для каждого случая.
  3. Анализ опасности трехфазной четырехпроводной сети переменного тока напряжением до 1000 В с системой заземления типа TN-C при глухом замыкании на землю
  4. Аудит прочих вопросов по начислениям и выплатам персоналу организации
  5. БЛОК ТРЕТИЙ. Образование политических партий и их способы решения коренных вопросов революции.
  6. Ботать. Если же касаться лингвистических вопросов (скажем,
  7. В этой связи имеет смысл отметить несколько важных вопросов, на которых не существует не только вразумительных, а вообще никаких ответов.

 

Итак, вы уяснили, что для вашего собеседника нормально, и теперь у вас есть холст, на котором вы нарисуете целый ряд вопросов, специально разработанных для того, чтобы предоставить вам всю нужную информацию. Если бы вы не знали, что для вашего визави нормально, то вам трудно было бы разобраться, что для него ненормально, – так что теперь вы лучше готовы к тому, чтобы задавать «больные» вопросы.

Однако шаги, которым я вас научу, нужно делать последовательно – от первого до четвертого. Пока что вы научились выяснять, что для собеседника нормально и каковы его установки по умолчанию, и теперь готовы перейти к следующему шагу – какие вопросы следует задавать, чтобы получить те или иные сведения. Далее мы обсудим заключительную часть процесса – окно внимания, судьбоносные пять секунд, на протяжении которых вы должны распознать ложь на основании того, что успели выяснить.

А сейчас я научу вас четырем типам вопросов, которые можно задавать перед тем, как открывать окно внимания.

Простые и прямые вопросы

Мы часто пытаемся задавать хитроумные, многослойные вопросы, чтобы «замаскировать» то, что на самом деле хотим узнать, или напустить туману вокруг той темы, которую на самом деле хотим обсудить, – это называется непрямые вопросы . Умный собеседник прекрасно чует такие вопросы и, вероятно, готов к тому, чтобы ответить неправду или по крайней мере не то, что вы ожидаете, когда ему задают длинный разветвленный вопрос, предполагающий много ответов. Именно поэтому первый тип вопросов, с которыми я вас познакомлю, – это простые и прямые вопросы. Коротко говоря, простой вопрос требует простого ответа. Не всегда «да» или «нет», но обязательно простого. Например, вопрос «Ты живешь один?» требует простого ответа «да» или «нет». На вопрос «Когда ты последний раз разговаривал со своей мамой?» нужно ответить уже не «да» или «нет», но все равно просто: «Вчера» или «В прошлом году». Важно отметить, что когда вы решаете, какой вопрос задать, надо изо всех сил стараться по большей части задавать именно простые и прямые вопросы. А все остальные разновидности вопросов – это их следствия.

Вопросы-предположения

Вопросы-предположения содержат в себе ответ: они построены на какой-то гипотезе. Вопросы-предположения бывают наводящими, поскольку не оставляют отвечающему особого простора для маневра.

Предположим, вы подозреваете, что ваш новый поклонник – безработный. Например, он говорит, что ежедневно ходит на работу, однако звонит вам из дома по три-четыре раза в день в будние дни и в рабочее время. Тогда вы можете задать ему вопрос-предположение: «Когда тебя уволили?» Предположение заключается в том, что он больше не работает на ту компанию, которую вам назвал, более того, вы предполагаете, что его уволили (это гораздо хуже, чем уход по собственному желанию), – такой формулировкой вы даете собеседнику возможность признаться, что он больше не работает, и сохранить лицо, сказав вам, что он уволился сам по какой-то веской причине (а не был вынужден уйти, потому что его выгнали с позором).

Негативные вопросы

Негативные вопросы загоняют собеседника в угол, поскольку так или иначе ставят его лицом к лицу с негативной ситуацией. Пример негативного вопроса: «Если ты собираешься садиться за руль и ехать домой, пить надо меньше, правда?» Ответить на него можно лишь двумя способами: правдиво или оборонительно. Еще один пример: «Та девушка строит тебе глазки, правда?» Вы не спрашиваете, строит девушка глазки вашему собеседнику или не строит, а делаете своего рода утверждение: «Та девушка строит тебе глазки, правда?», и это утверждение следует либо подтвердить, либо опровергнуть, – чувствуете разницу? Когда вы задаете негативный вопрос, то пытаетесь повлиять на собеседника так, чтобы он либо сделал что-то, либо с вами согласился. Еще пример: после свидания вы договорились пойти в гости к общему другу, а вам идти не хочется. Вместо того, чтобы спросить вашего молодого человека, хочет ли он идти в гости, сформулируйте вопрос так: «Ты ведь тоже не особенно рвешься пойти на эту вечеринку, правда?» Такой вопрос одновременно и негативный, и наводящий, а главное, звучит очень убедительно.

Загрузка...


Вопросы-ловушки

Вопрос-ловушка – самый манипулятивный тип вопросов. Вопрос-ловушка предлагает собеседнику потенциальный сценарий развития событий, и собеседник должен подумать, вероятен такой сценарий или нет. Не исключено, что виновный – то есть лжец – в результате подобных раздумий попадется в ловушку и выдаст ложь, то есть начнет объяснять и оправдывать предложенный сценарий, – а невиновный не обратит на него особого внимания. Чаще всего к вопросам-ловушкам прибегают, если имеют серьезные основания подозревать собеседника в обмане и даже располагают доказательствами и уликами – например, свидетельствами того, что ваш молодой человек безработный, а вам говорит, что работает. В подобных случаях вопрос-ловушка формулируется следующим образом:

♦ А вдруг я получу э-мейл, где будет сказано, что ты по-прежнему встречаешься со своей бывшей подружкой?

♦ А вдруг я позвоню по телефону, указанному на твоей визитке, а мне скажут, что ты тут больше не работаешь?

 

Шаг № 3. Прежде чем задавать важные вопросы, не забудьте спуститься «С НЕБЕС НА ЗЕМЛЮ»

 

Шаг № 3 напоминает вам, что нужно сначала спуститься «С НЕБЕС НА ЗЕМЛЮ», то есть перезагрузить глаза и уши и смотреть и слушать, а уже потом начинать задавать вопросы, чтобы открыть окно внимания. Если вы настроитесь на отказ от предубеждения и предрассудков, это не только убережет вашего собеседника от несправедливого осуждения, но и защитит вас от неверных решений.

Все мы хотим быть справедливыми – и к себе, и к другим. Не случайно эта глава и посвящена тому, чтобы отнестись к собеседнику справедливо, без предубеждения. Когда вы спускаетесь «С НЕБЕС НА ЗЕМЛЮ», то избавляетесь от всяческой предвзятости по отношению к людям в целом, мужчинам, определенным типажам, чтобы не думать, будто вас обманывают, когда на самом деле это совсем не так, или наоборот – считать, будто вам говорят правду, когда на самом деле вам лгут.

Кроме того, вам необходимо разобраться, что нормально для вас самих, – чтобы отправляться на свидание или собеседование и вообще строить отношения с людьми безо всяких предрассудков, чтобы у вас никогда не было ничего ни за, ни против конкретного человека, и вы могли привести себя в состояние покоя, встать на точку отсчета и основывать свои решения на том, что на самом деле происходит, а не на своем восприятии происходящего.

Лучше всего спускаться «С НЕБЕС НА ЗЕМЛЮ» непосредственно перед тем, как открыть окно внимания.

 


Дата добавления: 2015-07-10; просмотров: 100 | Нарушение авторских прав


Читайте в этой же книге: Четыре причины вранья | Правдивость можно подделать | Искренность | Взгляд в глаза – это не чемпионат по игре в гляделки! | Соответствие вербальных и невербальных сигналов | Не высматривайте признаки правдивости. Итоги главы | Снимите розовые и черные очки и разберитесь в своих предрассудках | Спуститесь с небес на землю! | Как именно «спуститься»? | Перезагрузка |
<== предыдущая страница | следующая страница ==>
Шаг № 1. Что такое норма| Шаг № 4. Откройте окно внимания

mybiblioteka.su - 2015-2017 год. (0.092 сек.)